Управление новым предприятием

Предпринимательство, или

Как завести собственное дело и добиться успеха

Раздел: Бизнес, финансы

При создании и расширении нового предприятия особую важность приобретает способность вести переговоры. При всей значимости данного умения оно не очень хорошо развито среди предпринимателей, особенно женщин. Как указывает одна из предпринимательниц: «Женщина-предприниматель должна как можно быстрее развить свои способности к ведению переговоров. Умение вести переговоры играет важную роль при зарождении и особенно при расширении бизнеса. Обычно у женщин талант к ведению переговоров развит значительно слабее, чем у мужчин. Данное явление, возможно, отражает уровень вопросов, обычно обсуждаемых в домашней обстановке, в противовес проблемам, которые дискутируются в деловой ситуации. Навыкам ведения переговоров научиться несложно, а повседневная практика поможет вам усовершенствоваться в этой области».

Несмотря на всю его важность, процесс ведения переговоров часто неправильно понимают и нечетко формулируют. Что такое переговоры? Переговоры — это процесс, с помощью которого стороны пытаются разрешить конфликт через согласие. Хотя решение и не всегда возможно, процесс переговоров выявляет важнейшие моменты разногласий. И в этом смысле он является ключевым элементом ведения дел. Уделяя должное внимание процессу переговоров и развивая свои способности к их ведению, предприниматель должен осознать основополагающие мотивы этого процесса, иметь четкое представление о двух типах переговоров (распределительные и объединительные), применяемой тактике и требуемом умении.

Другим основополагающим мотивом переговоров является привычка. Многие поведенческие схемы могут быть объяснены подсознательным стремлением продолжать поступать по-старому. Отдельные индивиды, например, всегда стараются вести переговоры, несмотря на то что достигнутое их вполне устраивает. Для таких людей, стремящихся вести переговоры просто ради самих переговоров, процесс становится важнее результата. Таким образом, каждый индивид настраивается на определенный тип поведения. Предприниматель не должен действовать, основываясь на ожиданиях других, а напротив, ему следует стремиться не быть полностью предсказуемым в процессе переговоров. Избежать предсказуемости своих действий ему позволит периодическое поведение по типу «поп sequitur». В зависимости от основополагающих мотивов различают две главные формы переговоров: 1) об объединении и 2) о распределении, — основанные, соответственно, на отношениях кооперации (сотрудничества) и конкуренции (соперничества).

 Основополагающие мотивы

Понимание основополагающих мотивов переговоров особенно важно в том случае, когда переговоры рассматриваются как процесс, направленный на достижение того, чтобы другая сторона сделала то, что желательно для вас. Противоположная сторона не всегда будет действовать на основе своих первоначальных желаний и интересов. Обычно люди как-то реагируют на возможность что-нибудь получить. В процессе переговоров необходимо понимать именно этот мотив — мотив получения чего-то в ответ, вне зависимости от того, идет ли речь о сотрудничестве или преобладает конкурентный настрой.

Переговоры о сотрудничестве — объединительное соглашение

Переговоры объединительного типа имеют место тогда, когда между сторонами возможно сотрудничество. В таком случае предприниматель готов дать другой стороне возможность получить желаемый результат, сохраняя при этом приверженность своим собственным целям. В определенном смысле это подлинное совместное решение проблем, основанное на концепции рационального принятия решений. Модель данного процесса изображает движение от установления целей к выработке общего критерия, затем к анализу причинно-следственной связи, к разработке и оценке альтернатив, к выбору альтернативы и, наконец, к принятию плана действия (см.  13.1). Чтобы предстать во всей полноте, этот рациональный процесс принятия решений требует измерения результатов с самого начала претворения его в жизнь. Эффективность принятых таким образом решений зависит, во-первых, от технической адекватности самого процесса (например, от полноты и достоверности информации) и, во-вторых, от приверженности участвующих сторон претворению в жизнь достигнутого решения.

Чтобы использовать эту модель рационального принятия решений на переговорах объединительного типа, предприниматель должен задействовать несколько различных тактик. Прежде всего, необходимо четко изложить спорную проблему. Для этого требуется, чтобы все стороны обменивались информацией о том, как они оценивают данную проблему, а не обвиняли одна другую и не проявляли неразумное упорство. Каждый участник переговоров должен быть подлинно заинтересован в решении проблемы и с пониманием относиться к глубинным мотивам поведения своих партнеров. Необходимо часто планировать встречи, чтобы каждый участник имел возможность созвать заседание по мере необходимости. Следует заранее объявлять дату встречи, чтобы у всех участников было время подготовиться. К каждому заседанию обязательно готовится повестка дня, большинство пунктов которой должно иметь высокую степень вероятности того, что решение будет достигнуто. Каждый пункт повестки дня необходимо формулировать таким образом, чтобы можно было проводить открытые дискуссии и на основе сотрудничества выработать взаимоприемлемое решение. Другими словами, повестка дня должна быть сформулирована с точки зрения проблем, а не их предлагаемых решений.

Второй ключевой элемент эффективных переговоров объединительного типа связан с поиском альтернативных решений. Предприниматель и другие заинтересованные стороны должны помнить, что выявить области согласия не менее важно, чем определить зоны расхождения. При этом важно, чтобы были четко сформулированы понятия и установлены соответствующие правила. Гораздо легче найти решение проблемы, сформулированной с помощью конкретных понятий, чем в виде общих принципов. Равным образом гораздо легче разработать альтернативы в рамках согласованных основных правил, благодаря которым устанавливается атмосфера доверия и уважения. Проводя предварительные обсуждения на регулярной основе, можно рассматривать пробные решения и идеи, которые подлежат дальнейшей разработке и усовершенствованию прежде, чем они будут официально обсуждены. Подобный подход позволяет неформально обсуждать повестку дня, делая ее частью общего процесса поиска решения. Все участвующие стороны должны проявлять гибкость, поскольку решение одной проблемы может нести в себе подходы для решения других проблем. Вовсе не обязательно строго придерживаться формальной процедуры и намеченной последовательности обсуждаемых пунктов повестки дня. Лучше всего использовать различную технику рассмотрения, не ограничивая рамки последнего, т.е. действовать исходя из характера обсуждаемой проблемы. Конечно, согласие достигается гораздо быстрее, если участвующие стороны ощущают зысокую степень вероятности успеха. Для этого необходимо вначале разобраться с более простыми пунктами повестки дня; более сложные вопросы, если участники заходят в тупик при их обсуждении, временно откладываются в сторону. Создавая подобную атмосферу успеха, нельзя следовать какой-либо жесткой формуле. Творческие решения не рождаются благодаря неукоснительному выполнению установленных правил. Скорее, как указывалось выше, творческий процесс имеет непредсказуемый и спонтанный характер.

Наконец, как показано в модели рационального принятия решений, необходимо отобрать лучший вариант. Для этого требуется установление открытых, честных взаимоотношений, при которых каждая сторона будет иметь возможность высказывать практические замечания, четко сообщать о своих предпочтениях и о пределах возможных уступок в каждом спорном вопросе. Это как раз та область отношений, которая в наибольшей степени подвергается искажениям и чревата возникновением дальнейших проблем. Непреднамеренных искажений достаточно просто избежать, если использовать как можно больше доступной конкретной информации. Конкретность не только позволяет ликвидировать однобокое восприятие, но и создает атмосферу доверия между участниками. Кроме того, спорный вопрос, поделенный на части, разрешить гораздо проще, чем проблему в целом.

Переговоры конкурентов

Очевидно, для предпринимателя, успешно расширяющего свой бизнес, еще более важно уметь отстаивать свои интересы при заключении распределительного соглашения. Такое соглашение жизненно необходимо для успешного зарождения компании, равно как и для ее расширения через создание совместных предприятий, осуществление слияний, поглощений и выкупов с подзаемом. В отличие от объединительного распределительное соглашение не дает другой стороне возможности достичь своих целей. Образно говоря, существует пирог определенного размера, который надо поделить, а это означает, что чем больше размер доли, доставшейся оппоненту, тем меньше доля предпринимателя. Поскольку между сторонами-участницами не существует полного доверия, постольку к решению, удовлетворяющему обе стороны, можно прийти только через серию различного рода компромиссов и уступок. При заключении соглашения, которое проходит в обстановке конкуренции и соперничества, пункты повестки дня и последовательность их обсуждения превращаются в предметы спора, по мере того как каждая сторона пытается определить цели, ценности и представления другой. Несомненно, что некоторые проблемы вызывают большее столкновение интересов, чем другие. Размах конфликта обычно зависит от экономических целей и подходов, а также от схем взаимоотношений. Когда экономические цели предпринимателя вступают в противоречие с экономическими интересами другой стороны, успешное заключение распределительного соглашения будет возможно в том случае, если каждый партнер сделает уступку. Прямо конкурирующие между собой претензии на определенный ограниченный экономический ресурс (например,   100%-ное   владение   капиталом   компании) обусловливают необходимость пойти на уступки при распределении долей. Поскольку каждая сторона приходит к столу переговоров с разными подходами, определяемыми теми или иными социальными, экономическими,   организационными   и   технологическими факторами, постольку различия в мировоззрении и ориентации участвующих сторон преодолеть зачастую гораздо сложнее, чем различия в экономических целях.

Для предпринимателя ключевым моментом в достижении успешного распределительного соглашения является определение целей и представлений другой стороны. Этого можно достигнуть посредством прямых и косвенных методов. Косвенные методы включают обсуждение данного человека с любыми лицами, которые входили с ним в контакт, такими, как ваши сотрудники, сотрудники другой стороны или люди со стороны; тщательное изучение всей его прежней корреспонденции, письменных и устных заявлений; визиты на предприятие другой стороны, чтобы воочию ощутить его жизненную силу и направление деятельности. Каждый из этих косвенных методов следует по возможности задействовать, чтобы получить представление о целях и устремлениях другой стороны, благодаря чему можно выработать стратегию до начала самих переговоров.

Предприниматель должен также использовать прямые методы для получения необходимого представления о своих партнерах. По мере возможности надо проводить неформальные встречи с представителями другой компании. Стоит поближе с ними познакомиться, чтобы определить уровень их подготовленности. Особое внимание должно быть уделено самому неискушенному члену команды. Очень часто полезные сведения можно получить из ответов такого члена команды на общие, почти невинные вопросы. : Некоторые прямые методы, используемые в процессе переговоров, часто могут выявить важные моменты. Один из подобных методов рекомендует предпринимателю преувеличивать свой уровень нетерпения. Такая уловка обычно заставляет другую сторону раньше времени раскрыть свои карты и тем самым выявить оставшееся для соглашения пространство. В основе другого, часто используемого метода лежит принцип «непоследовательности». Другими словами, в критический момент переговоров предприниматель должен использовать совершенно отличную тактику от той, которую он применял вначале. Этого можно достигнуть через внезапное изменение манеры поведения, аргументов или требований. Подобное изменение может принять форму атаки, если до этого использовался довольно спокойный подход.

Вне зависимости от того, какие использовались методы, прямые или косвенные, искушенный в деле переговоров предприниматель прежде всего постарается определить диапазон соглашения другой стороны. Диапазон соглашения — это сфера ценностей, в которой можно   достичь   взаимоприемлемого   решения.   Эта сфера расположена между точками сопротивления участвующих сторон и может быть как позитивной, так и негативной, как показано на  13.2. В позитивном диапазоне соглашения точки сопротивления двух сторон совместимы. При подобной ситуации обе стороны скорее согласятся на сотрудничество, чем на остановку работ, как в случае с диапазоном соглашения профсоюзов, показанном на  13.2. Обратное верно при существовании отрицательного диапазона соглашения. При подобной ситуации точки сопротивления несовместимы, и трудно достичь соглашения, которое было бы даже минимально приемлемо для обеих сторон. Важным фактором успешного ведения переговоров является   умение   воздействовать   на   представления другой стороны о приемлемой точке соглашения, смещая ее в желаемом для себя направлении. Данную цель можно достичь с помощью использования целого ряда стратегий. Одна из них заключается в следующем: предприниматель формулирует более высокие, чем нужно в действительности, исходные требования. Изложенные высокие требования, а также репутация последовательного человека производят нужное воздействие на другую сторону и заставляют ее изменить свою позицию. Сходные результаты нередко могут быть достигнуты и в том случае, если предприниматель продемонстрирует чрезмерно сильную приверженность какой-то определенной позиции. Эту позицию необходимо четко сформулировать, обычно это делается посредством публичных заявлений, которые включают явные угрозы выйти из игры, если требования не будут удовлетворены. Другая стратегия полностью касается второй стороны. Эта стратегия нацелена либо на минимизацию возможностей другой стороны разработать жесткую позицию, либо на предоставление этой стороне возможности безболезненно пересмотреть свою прежнюю позицию. Если при первой стратегии использование письменной документации и отчета в прессе о ходе ведения переговоров нежелательно, а кроме того, устраняется общение в период между официальными встречами для переговоров, то вторая тактика — облегчение возможности другой стороне изменить первоначальную позицию — может быть претворена в жизнь через констатацию того факта, что условия изменились и, соответственно, создана совершенно новая ситуация. Это изменение обстоятельств и необходимость пересмотра позиций могут быть подчеркнуты с помощью призывов позаботиться об общественном благе или предоставлении новых данных.

Возможно, лучшей стратегией для предпринимателя является честное и открытое поведение на переговорах — проявление готовности заключить соглашение и сохранение гибкости. Это будет означать, что предприниматель станет идти на уступки в ходе переговоров, когда это оправданно, и особенно в том случае, когда позиция предпринимателя дальше отстоит от возможного решения, чем позиция другой стороны, Любые уступки должны вызывать изменения в позиции другой стороны или по крайней мере отражать понимание того, что некоторые вопросы жизненно важны для достижения соглашения. Эта стратегия чаще ведет к достижению точки соглашения, которая приемлема для обеих сторон, при этом переговоры завершаются быстрее, чем при использовании болышщства других стратегий.

Подход к переговорам

Хотя есть множество способов, посредством которых предприниматель может развить свои способности к ведению переговоров, один из наиболее эффективных •— это использование подхода, в основе которого лежит здравый смысл. Это как раз тот подход, который легко претворить в жизнь. Он включает в себя восемь этапов: подготовка, обсуждение, заявление, предложение, реакция, выработка условий, завершение и достижение соглашения.

Возможно, самый важный и при этом наиболее часто упускаемый из виду этап процесса — это подготовка. Из-за нехватки времени предприниматель часто не может выделить необходимого времени на установление того, что нужно сделать, разработать цели, определить диапазон соглашения и альтернативные стратегии для достижения этих целей. Определив цели, необходимо разбить их по степени приоритетности и выработать позиции для отступления.

Второй этап — это первоначальная встреча, или обсуждение. Здесь, равно как и во время процесса переговоров, жизненно важно, чтобы предприниматель умел слушать. Это позволит ему определить направления деятельности и цели другой стороны.

Заявление — это следующий этап переговоров, на котором проверяется готовность другой стороны двигаться к решению. Заявление дает возможность выявить подлинные цели и оценить готовность другой стороны изменить свою первоначальную позицию. Позиция предпринимателя на данном этапе переговоров может быть выражена фразой: «Я никогда не соглашусь на это в том виде, в котором оно сформулировано». Искусство сделать заявление и оценить заявление другой стороны должно тщательно развиваться предпринимателем.

Когда достигнута договоренность двигаться к заключению, обычно выдвигается предложение для обсуждения. Предложение служит основой для разработки конечного соглашения.

Подход к переговорам той и другой стороны отражает реакцию каждой из них на предложения. Это приобретает особенную важность с момента выдвижения предложения. Хотя реакция должна принимать во внимание интересы и ограничения другой стороны, она не обязательно содержит в себе уступки. Любая уступка должна отражать приоритеты и точки жесткости другой стороны.

Помимо реакции и заявления, другим сложным этапом переговоров является выработка условий сделки. Предпринимателю приходится отказываться от одного ради достижения чего-то другого. Однако прежде, чем отказываться от чего-либо, предприниматель должен формулировать все пункты сделки на условной основе — используя принцип: «Если я... то вы».

Любые переговоры требуют своего завершения. Завершение сделки часто принимает форму уступки или резюме. Резюме используется в том случае, когда обсуждалось и решалось большое количество вопросов.

Завершение сделки в идеале должно иметь своим результатом достижение взаимоприемлемого соглашения — конечной цели переговоров. В конце концов, это и есть задача большинства переговоров — достижение соглашения. Любое устное соглашение должно быть выражено в письменной форме и по возможности с более конкретной записью всех деталей.

В результате проведения переговоров предприниматель может расширять первоначальное предприятие. Это расширение может принимать форму совместного предприятия, слияния, поглощения или выкупа с подзаемом.