Бизнес

Азбука бизнеса

Раздел: Бизнес, финансы

Экономические отношения рынка за полтора столетия прошли большой путь, На смену индустриальной эре, начатой промышленной революцией в первой половине XIX века, пришла  информационная эра.  Этот переход в экономически наиболее развитых странах мира был завершен к середине 80-х годов.

Индустриальная эра характеризовалась ростом промышленности. Промышленное производство было массовым, крупносерийным, рассчитанным на широкий спрос и рынки большой емкости.

В организации хозяйственной деятельности господствующую роль играли акционерные общества, крупные корпорации н крупный капитал.

Философия бизнеса заключалась в производстве товаров массового спроса с меньшими издержками и по более низкой цене, чтобы получить прибыль и выстоять в конкурентной борьбе.

Производитель, таким образом, был ориентирован на товар.

Информационная эра, наступившая сегодня в США, Японии, ФРГ, других европейских странах, — это преимущественный рост в экономике сферы услуг, средств информации. Производство становится немассовым, гибким, ориентированным на отдельные сегменты и ниши рынка, индивидуальные  запросы покупателей   (потребителей).

В информационную эру, когда нужды и запросы потребителей быстро индивидуализируются, рынки все более разнообразятся по своей структуре. Успех в бизнесе достигается не путем снижения издержек производства товара прежнего качества за более низкую цену, а способностью фирмы удовлетворить потребность конкретного покупателя в товаре более высокого качества за ту же цену. Мышление переориентируется с тезиса «что мы сделали» к тезису «мы найдем способ, как удовлетворить потребителя».

Когда-то в эпоху свободной конкуренции можно было продать практически любой производимый продукт. Сегодня даже хороший товар в этих странах сбыть нелегко. Его величество покупатель и качество товаров стали на Западе идолами, которым поклоняется как большой, так и малый бизнес. Покупатель становится первопричиной бизнеса, а сбыт товара — средством обратной связи, инструментом общения с покупателями, их изучения с целью наиболее полного удовлетворения их потребностей и получения на этой основе высокой прибыли.

Известный американский предприниматель Л. Бнн, основатель и глава известной компании, носящей его имя. так говорит о потребителе в своем меморандуме, обязательном к исполнению всеми работниками его фирмы: «Потребитель — это наиболее важная персона, когда-либо посетившая наш офис или обратившаяся к нам по почте. Потребитель не зависит от нас, наоборот, мы все зависим от него. Потребитель не мешает нашей работе, он является ее гласной целью и смыслом. Мы не оказываем потребителю услугу, когда заботимся о нем. Наоборот, это он делает нам огромное одолжение, обращаясь в нашу фирму. Потребитель — это тот, с кем нельзя спорить, над кем нельзя подшучивать. Никто и никогда не выигрывал от того, что спорил о чем-то со своим потребителем.

Потребитель— это тот, кто приносит нам свои желания. Наша работа состоит в том, чтобы выполнить это желание с прибылью п для нас, и для него».

Сделка в цивилизованном бизнесе

Обмен, сделка, акт купли-продажи — важнейшие составные части бизнеса. Если нет обмена, сделок с заказчиками, нет и бизнеса. Раньше да и сейчас можно привести множество примеров, когда в своих действиях на рынке партнеры руководствуются пословицей: «Не обманешь— не продашь».

В информационную эру положение дел коренным образом меняется. Поскольку бизнес здесь ориентирован на по-купатели, каждая новая цивилизованная сделка приносит повышение уровня благосостояния людям, а бизнесу — дополнительную прибыль. Покупатель (потребитель) тоже получает прибыль в виде восхищения от купленной вещи или предоставленной услуги. Б нашем восприятии они стоят гораздо больше, чем мы заплатили, так как несут нам престиж, успех, хорошее настроение и другие социальные и духовные блага.

Итак, оба участника цивилизованной сделки — продавец и покупатель — получают удовлетворение, поскольку полученная в результате обмена цена (или ценность) выше той, которую каждый участник заплатил.

Как же обеспечить это взаимное удовлетворение сторон? Ведь находятся бизнесмены, которые считают, что в условиях конкуренции выигрыш в сделке одной стороны возможен только за счет проигрыша другой стороны. Но сейчас в бизнесе честной цивилизованной можно считать такую сделку, при которой выигрывают, имеют прибыль обе стороны.

Как же нужно осуществлять такие сделки? Глава школы управляющих компании «Дженерал электрик» (США) М. Райт назвал свой подход к сделке в бизнесе «любовью на рынке». Он верил, что сделки могут стать действительно созидательными, если обе стороны относятся с уважением друг к другу и имеют общие взгляды. Взаимное уважение выражается в признании отличительных достоинств каждой стороны, доверни слабого или менее знающего участника более сильному, возрастании ответственности сильной стороны пропорционально власти. Вот пример подобной сделки.

В 1970 tody, с1ц:: до ионпш; нос спи я кабельного телевидения, [>о:> Блок сформировал телекомпанию по продаже эфирного времени. Е.ю план заключался в том, чтобы покупать эфирное время у местных телевизионных станций по всей стране (местные телестанции организуют в США передачу о эфир рекламы, которая оставляется этими станциями в передачи национальных телесетей). Б. Блок хотел приобрести некоторые из этих станций, по в то время ц него не было достаточно средств, чтобы полностью их закупит/к Поэтому он ограничил сферу своей деятельности двумя телестанциями в Лис-Анджелссе. Это были 22-й канал (за эту станцию се владельцы запросили 1,8 млн, долларов) и 58-й канал, стоивший 1,2 млн. долларов. Б. Блок истратился с владельцами телестанции 22-го канала и начал рассказывать им, почему он предпочитает купить именно их станцию. Он преви-.шо-сил особенности этой телестанции, ее удобное расположение но ^телевизионном небосклоне», более четкий прием телетрансляций па низких частотах в сравнении с другими местными станциями. «Они буквально «отпили», — рассказывал Боб. — Еще никто не начинал i ними псрссс-вороь о сделке с TVCG, чтобы достоинства и преимущества их «товара». Мы заключили сделку через 24 часа и договорились, что мои телекомпания будет покупать у них эфирное время. За 40 тыс. долларов я получил право на приобретение телестанции, цена которой составляла 1,8 млн. долларов в рассрочку. За 6 лет я должен был выкупить се у них полностью».

Б. Блок также согласился ежегодно в течение 6 лет выплачивать 200 тис. долларов собственникам телестанции в виде процентов, ко~ торые они смогли бы получить, если бы положили 1,8 млн. долларов в банк. «Они были счастливы от этой сделки, — продолжает свой рассказ Боб. — Они получили наличные, мою телекомпанию (в качестве канала сбыта эфирного времени телестанции) — и все это в то время, когда лицензия на право телетрансляций в дециметровом диапазоне частот была, в сущности, лицензией на право терять деньги. No я тоже бил счастлив от этой сделки. Я получил право купить телестанцию тогда, когда у меня появятся для этого деньги. И обошлись мне это право всего за 40 тыс. долларов. Через 6 лет я проаел ревизию моего бизнеса. Телестанция уже стоила к томи времени НО млн. долларов. Я отношу скорость заключения нашей сделки и качество наших взаимоотношений в последующем целиком за счет того обстоятельства, что я начал переговоры с того, что продемонстрировал полную готовность к сотрудничеству. И при заключении сделки я не пы-тился как-то принизить стоимость актива предприятия» (Современный маркетинг/В. Ё. Хруцкий. И. В. Корнеева, Е. 3. Двтухова; Под ред. В. Е. Хруцкого. — М., 1991).

Этот пример весьма поучителен. Он учит, как быстро п на взаимовыгодных условиях заключать сделки. Демонстрируйте другой стороне готовность к сотрудничеству,только тогда можно «выжать» из сделки гораздо больше, чем можно было ожидать.

Умение заключать честные и взаимовыгодные сделки— неотъемлемое качество преуспевающего бизнесмена в эру информационного общества.