Управление новым предприятием

Предпринимательство, или

Как завести собственное дело и добиться успеха

Раздел: Бизнес, финансы

Поглощения — это один из методов, который предприниматель может использовать для расширения своего дела.

Поглощение определяется как покупка целой компании или ее части таким образом, что приобретаемая организация полностью поглощается приобретающей компанией, переставая, соответственно, существовать как самостоятельная единица. Этот метод расширения своей компании отличается от таких методов, как слияния, совместные предприятия или выкуп с подзаемом. Акт приобретения предприятия подразумевает гораздо больше, нежели простое достижение согласия приобретаемой фирмы относительно цены, предложенной предпринимателем. Данный процесс включает оценку предприятия, выступающего в качестве кандидата на поглощение, и составление окончательного соглашения.

Оценка компании

Прошли те времена, когда предприниматель мог определить, является ли данная компания хорошим кандидатом на поглощение, просто изучив ее финансовые документы и задав несколько конкретных вопросов. Для осуществления качественной оценки в условиях быстро меняющейся современной ситуации уже недостаточно сосредоточивать внимание на управлении и рыночном потенциале, очень важно определить, какие имеются возможности для улучшения всех показателей деятельности компании, для снижения уровня риска и степени незащищенности перед переменами на рынке и в технологии. Список некоторых ключевых факторов, которые должен учитывать предприниматель при оценке компании — кандидата на поглощение, приводится в табл. 13.2. Такие факторы, как слабые внутрикорпорационные связи, бедность используемых методов управления, плохо подготовленные финансовые отчеты, небольшое количество новых товаров и новых рынков, помогут предпринимателю трезво оценить шансы фирмы на успех в будущем, а также то количество работы, которое потребуется осуществить после поглощения как такового.

Таблица 13.2 КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ ОЦЕНКИ ФИРМЫ

•          Единоначалие в управлении

•        Слабые внутрикорпорационные связи

•          Малое количество используемых методов управления

•          Недостаточный финансовый контроль

•          Избыто» эаешшх средств — дефицит капитала

•          Вариация и плохо подготовлешше финансовые отчеты

•          Рост продаж только ЗА счет высокоприбыльных товаров

•          Устаревшие и плохо управляемые зяпнсы

•          Устаревание дебиторской задолженности

•          Отсутствие сиены продукции или клиентов

Процесс оценки должен начинаться с финансового анализа — изучения отчетов о доходах и расходах, показателей деятельности, балансовых отчетов за весь период существования компании, с упором на последние годы. Показатели деятельности компании, и в первую очередь те, которые имели место за последние три года, дают возможность выявить потенциальный рост этой компании в будущем. Сбалансированные соотношения и хорошие показатели деятельности указывают на то, что компания здорова и хорошо управляется. Слабые места, такие, как слишком большая доля заемных средств, недостаточный финансовый контроль, устаревшие и медленно обновляющиеся запасы, слабая кредитоспособность и безнадежная дебиторская задолженность, подлежат серьезной оценке. Однако финансовые отчеты компании далеко не всегда дают полную картину ее положения. Иногда фирма, имеющая, казалось бы, не блестящий финансовый отчет, стоит перед технологическим прорывом, благодаря которому ее продажи и прибыли резко возрастут. Наоборот, компания, у которой все в порядке с финансовым отчетом, в ближайшем будущем может столкнуться с серьезными проблемами из-за выпуска несколько устаревшей продукции на высококонкурентных или сужающихся рынках.

Оценивая товарный ассортимент компании, надо изучать методы его формирования и продвижения на рынок в прошлом, настоящем и будущем. Следует выявить силу и слабости прежней продукции фирмы, в частности с точки зрения особенностей дизайна, качества, надежности, уникальных преимуществ, а также положения с правами собственности. Вместе с тем необходимо определить жизненный цикл и существующую долю рынка для каждого из выпускаемых сегодня товаров фирмы. Все это потребует ответа на следующие вопросы: диверсифицирована ли эта доля рынка или же она рассчитана на узкий круг клиентов? Как прежние, теперешние и потенциальные клиенты оценивают продукцию фирмы? Что происходит на рынке: каков уровень конкуренции, цен и прибыли? Предприниматель должен тщательно изучить, в какой степени продвижению на рынок данного товарного ассортимента отвечает политика, проводимая в области маркетинга, проектно -конструкторских работ и производства. Будущее товарного ассортимента компании необходимо оценить и с точки зрения темпов сокращения или расширения его рынка. Для этого важно ответить на вопросы: каковы тенденции в появлении новых конкурентов, уровне конкуренции, количестве продвигаемых на рынок товаров и в развитии технологии? Уязвима ли компания к колебаниям деловой активности?

Одним из методов оценки товарного ассортимента является построение графика продаж и прибылей по каждому продукту как функций от времени. 5-образ-ные кривые, или кривые жизненного цикла товара, указывают на продолжительность жизни товара и возникающие при этом проблемы. Например, даже если фирма высокоприбыльна в настоящее время, она, возможно, недостаточно хорошо подготовлена к будущему. Анализ ^-образной кривой может показать, что все товары данной фирмы достигли или достигают пика своей прибыльности.

Поскольку будущая судьба товаров и рыночная позиция фирмы отражаются в ее исследованиях и разработках, необходимо тщательно изучить и эту сферу. Характер и творческий потенциал компании в области исследований и разработок и проектно-конструктор-сккх работ следует оценивать с точки зрения их сильных и слабых сторон. Эффективная деятельность научно-технического отдела должна являться неотъемлемым элементом хорошо спланированной и осуществляемой программы разработки новой продукции. Как оценить эту важную, но сложную область? Традиционно рекомендуется рассмотреть, какие средства расходуются на исследования и разработки. Хотя данный показатель указывает на объем выделяемых средств, он не дает достаточно точной картины из-за непроизводительных затрат, которые часто имеют место в общих расходах. Скорее, оценка должна определять, в какой степени расходы на НИР и сами научно-исследовательские программы увязаны с долгосрочными планами фирмы и основываются на результатах комплексных рыночных исследований. Достаточно ли денег выделяется на выполнение намеченных задач? Выпуск и успех разработанной новой продукции необходимо оценивать с точки зрения произведенных затрат. Каково качество и количество зарегистрированных патентов? В какой мере исследования и разработки способствовали ускорению достижения точки самоокупаемости за счет улучшения материалов и использования новых методов? Насколько НИОКР содействовали повышению продаж и прибылей?

Равным образом необходимо тщательно оценить всю программу маркетинговой деятельности. Хотя следует изучать каждый аспект маркетинга, особое внимание надо уделять оценке качества и возможностей существующей системы распределения, торгового персонала и представителей производителя. Один предприниматель приобрел компанию, высоко оценив прежде всего профессионализм ее торгового персонала. Другой купил фирму, чтобы заполучить ее сформировавшуюся систему распределения, которая позволяла ему выйти на новые рынки. Для того чтобы понять степень рыночной ориентации и оценить восприимчивость фирмы к новым условиям, достаточно изучить, какие средства она расходует на проведение комплексных рыночных исследований и какова их отдача. Располагает ли компания данными о степени удовлетворенности клиента и тенденциях развития рынка и технологий? Направляется ли эта и подобная информация соответствующим менеджерам вовремя? Существует ли в компании маркетинговая информационная система?

Данные о характере процесса производства — имеющиеся в наличии мощности и уровень технологии — также важны для принятия решения о поглощении конкретной фирмы. Устарели ли мощности? Возможно ли их перепрофилировать, чтобы выпускать продукцию такого качества и по такой цене, чтобы она была конкурентоспособна в течение ближайших трех лет? В настоящее время нарастающий темп технологических изменений требует более тщательной    оценки    производственных    операций, чем когда-либо раньше.

Наконец, необходимо оценить управление фирмы в целом и ее руководящий состав. Надо выявить руководителей, которые внесли позитивный вклад в успех компании в области продаж и прибылей. Останутся ли они в фирме после ее поглощения? Сумели ли они сформулировать достойные цели и удалось ли им претворять затем в жизнь планы для их достижения? Сравнивая разработанные прежде планы, предприниматель может определить, имелся ли прогресс в конкретном направлении или успех был достигнут случайно. Для того чтобы понять стиль управления и оценить моральный дух фирмы, следует обратиться к показателям текучести кадров. Велик ли их разброс или они концентрируются в определенной сфере или на типе личности? Претворялись ли в жизнь программы развития высшего управленческого персонала? Имеется ли сильная команда менеджеров?

Структурирование сделки

После того как в результате процесса оценки был выявлен достойный кандидат на поглощение, необходимо «структурировать» сделку, т.е. определить ее основные условия. Существует много различных способов поглощения фирмы, каждый из которых характеризуется четко выраженным набором преимуществ для продавца и покупателя. Структура сделки включает в качестве элементов стороны, основные средства, форму и сроки платежа. Например, все активы фирмы или их часть могут быть приобретены другой компанией, которая в качестве оплаты предлагает наличные, векселя, акции и/или трудовой контракт. Срок данного платежа может быть установлен либо сразу после поглощения, либо в течение одного года, либо на протяжении нескольких лет.

Два наиболее распространенных способа поглощения — это покупка всего пакета акций или активов предпринимателем или же постепенный выкуп активов. При прямой покупке фирмы предприниматель получает средства на приобретение компании от внешнего заимодавца или от самого продавца компании. Средства возвращаются в течение определенного периода времени из наличности, зарабатываемой в ходе деятельности компании. Это относительно простая и ясная операция, но она зачастую приводит к приросту стоимости долгосрочных капитальных активов для продавца. К тому же может иметь место двойное налогообложение средств, используемых для оплаты займа на приобретение компании.

Зачастую во избежание этих проблем предприниматель покупает небольшую часть фирмы, например 20—30%, за наличные. Оставшаяся часть компании обменивается на долгосрочный вексель, который оплачивается в течение определенного периода времени из доходов, получаемых от приобретаемой компании. Такой способ обеспечивает большие налоговые преимущества как продавцу, так и покупателю.