Оплата труда торговых представителей

  

Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

   

Бизнес

Основы оптовой торговли

 Практический курс


Раздел: Бизнес, финансы

 

Оплата труда торговых представителей

 

Методы компенсации труда торговых представителей существенно различаются в разных оптовых фирмах. Каждый сотрудник должен получать справедливое вознаграждение за свой труд. При этом, многие предприниматели единодушно считают, что творческая активность и инициатива работающего должны опережать размер вознаграждения за труд.

Многие работающие не соглашаются с этим мнением. Не увеличивая свой вклад в деятельность компании, им трудно понять, почему их должностной оклад не возрастает.

Если работник постоянно совершенствует свои знания, всецело отдаёт себя работе, проявляет инициативу, ему не пр!гходится долго ждать повышения заработной платы. В случае неудовлетворительной оплаты труда, предпринимателю грозит потерять ценного работника.

Существуют три главных способа компенсации труда торговых агентов: комиссионный вид оплаты, назначение должностного оклада и смешанная оплата, соединяющая первые два способа.

Во многих компаниях торговым агентам в период их обучения устанавливается строгий оклад, который затем заменяется на комиссионную оплату. Переход к смешанной форме оплаты труда бывает необходим в случае сезонных изменений в объёме продаж и других специфических факторов, не предусмотренных другими способами оплаты.

Рекомендуется составлять план оплаты труда работающих. В этом плане должна предусматриваться оплата труда новых работников. Заработная плата новых сотрудников может быть такой же, а иногда опережать заработную плату более опытных работников. Такая ситуация может быть связана с большой прибылью от продаж, осуществлённых новым работником. Как отмечалось выше, знать как торговать, ещё не означает самого факта продажи. При увеличении объёма продаж желание торговых представителей получать адекватное вознаграждение за свой труд вполне оправдано. Получение дополнительного вознаграждения является главным стимулом, побуждающим работника более эффективно осуществлять свои обязанности.

 

 

Чем выше объем продаж, тем значительней прибыль, получаемая дистрибьютором. Управляющий продажами разрабатывает индивидуальные планы продаж, предполагающих достижение каждым торговым агентом наилучших результатов. Торговым агентам, особенно преуспевающим в продаже определённых товаров или обслуживании специфических потребителей, нужно предоставлять широкие возможности для дальнейшего выполнения данных функций с целью увеличения прибыли компании и улучшения их собственного материального положения. Торговым представителям с большим опытом работы следует предоставлять особые полномочия и назначать на более высокие должности.

Повышение сотрудника и занятие им какой-либо должности в аппарате управления не должно сопровождаться уменьшением его заработной платы.

Установление должностного оклада и комиссионная оплата является основными, хотя и не единственными, формами компенсации труда работников. Выплата пенсий и компенсаций за медицинское, обслуживание также имеют большое значение для стимулирования труда работающих.

Во многих компаниях принято медицинское страхование здоровья работников и их семей. Медицинское страхование предусматривает компенсацию стоимости медицинского обслуживания частично за счёт фирмы и частично за счёт работающего.

Предприниматели с целью привлечения наиболее квалифицированных работников постоянно совершенствуют методы оплаты труда своих служащих, внедряя такие формы поощрения, как установление процента к заработной плате от общих результатов деятельности и введение различных видов премирования.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Основы оптовой торговли»

 

Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха    Аксиомы бизнеса   Директ-маркетинг    Как добиться успеха

 

Методы продажи 

Глава первая. ФОРМЫ И СТИЛИ ПРОДАЖИ

I. ФОРМЫ ПРОДАЖИ

II. СТИЛИ ПРОДАЖИ

 Глава вторая. ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

I. ПРИЕМ

II. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ВЫСЛУШИВАНИЕ

III. АРГУМЕНТАЦИЯ И ПОКАЗ ТОВАРА

IV. ОТВЕТ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

V. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Глава третья. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. МАРКЕТИНГ

Глава четвертая. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ЗА ГРАНИЦЕЙ

Глава пятая. НОВЫЕ ФОРМЫ ПРОДАЖИ

I. ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ, ИЛИ ТЕЛЕПРОДАЖА

П. КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА

Ш. ПАРАДОКСАЛЬНАЯ ПРОДАЖА

 Глава шестая. ОБУЧЕНИЕ МЕТОДАМ ПРОДАЖИ

I. ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ

II. ПРОГРАММА И СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧЕНИЯ

III. МЕТОДЫ И ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ОБУЧЕНИЯ

Заключение. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ: ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ

 

Внутренняя торговля

I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛИ

II. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ

III. МЕСТО ТОРГОВЛИ В СТРУКТУРЕ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

IV. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛЕ

V. ПЛАН КНИГИ

Глава первая. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

II. ФУНКЦИИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

III. РАЗВИТИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Глава вторая. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. УДЕЛЬНЫЙ ВЕС РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И РАЗНООБРАЗИЕ ЕЕ ФОРМ

III. СТРУКТУРА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ТИПАМ ПРЕДПРИЯТИЙ

Глава третья. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

2. МЕТОДЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

Глава четвертая. МЕЛКАЯ И СРЕДНЯЯ ТОРГОВЛЯ

I. МЕЛКИЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

П. АССОЦИИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ

III. ФРАНШИЗА

IV. КОЛЛЕКТИВНЫЕ МАГАЗИНЫ НЕЗАВИСИМЫХ КОММЕРСАНТОВ

 Глава пятая. КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ТРАДИЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ

 I. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ

II. МАГАЗИНЫ ДОСТУПНЫХ ЦЕН

III. ФИРМЫ, ВЛАДЕЮЩИЕ СЕТЬЮ ФИЛИАЛОВ

Глава шестая. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КООПЕРАТИВЫ

 I. ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

II. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

Глава седьмая. НОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ ТОРГОВЛИ

I. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ ЛЕКЛЕРКА

II. ГИПЕРМАРКЕТЫ

III. КРУПНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ

4. ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ

Глава восьмая. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВЛИ

I. СТОИМОСТЬ СБЫТА

П. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ГОСУДАРСТВА В ДЕЛА ТОРГОВЛИ