РЫНОК УСЛУГ ТУРИЗМА И ГОСТЕПРИИМСТВА

Изучение рынков сбыта. Обоснование планов реализации

Изучение рынков сбыта

Говоря о рынке гостиничных услуг, следует прежде определить само понятие «рынок». В экономической теории рынок рассматривается, прежде всего, как механизм, обеспечивающий взаимодействие большого количества продавцов и покупателей товаров и услуг Для каждого отдельно взятого предприятия рынок всегда конкретен. И прежде всего, необходимо определить, на каком рынке фирма работает Конкретный рынок может характеризоваться территориальными признаками, своей специализацией.

Например, можно выделить московский рынок гостиничных услуг, в рамках этого рынка - рынок экономичного размещения, объединяющий все гостиницы, предлагающие ограниченный набор услуг, и их клиентов. При атом для каждой гостиницы молено выделить.

целевой рынок, рынок, на котором фирма реализует или собирается реализовывать свои цели,

-          бесплодный рынок, т е. рынок, не имеющий перспектив для реализации услуг данного предприятия,

основной рынок - рынок, где реализуется основная часть услуг предприятия;

-          дополнительный рынок - рынок, на котором обеспечивается продажа некоторого объема услуг,

-          растущий рынок - рынок, имеющий реальные возможности для роста продаж;

прослоенный рынок - рынок, на котором коммерческие операции нестабильны, но имеются перспективы превращения в активный рынок при определенных условиях.

Также следует учитывать, что по степени интереса клиентов различают:

-          потенциальный рынок - объединяет всех клиентов, которые проявляют интерес к приобретению данной услуги;

-          действительный рынок - все клиенты, проявляющие интерес к приобретению данной услуга, обладающие достаточной для этого платежеспособностью и доступом к этой услуге;

освоенный рынок - клиенты, отдающие предпочтение конкретной услуге.

Рынок характеризуется, прежде всего, своей конъюнктурой. Конъюнктура рынка - экономическая ситуация на рынке в определенный момент времени как результат взаимодействия факторов и условий, определяющих соотношение спроса п предложения на услуги, а также уровень и динамику цен на них Конъюнктуру характеризует:

•          - соотношение спроса и предложения гостиничных услуг;

•          - уровень цен;

•          - состояние конкуренции и барьеры для входа в рынок,

•          - степень государственного регулирования;

•          - коммерческие условия реализации услуг,

•          - наличие сезонных колебаний спроса и т.д.

Емкость рынка - объем реализуемых на нем гостиничных услуг в течение определенного промежутка времени (обычно года). Зная емкость рынка, можно оценить долю рынка, освоенную данной гостиницей. При этом различают:

•          - высокую рыночную долю - доля отеля находится на уровне пли превышает рыночную долю двух-трех крупнейших конкурентов;

•          - среднюю рыночную долю - доля предприятия равна средней доле ведущих конкурентов;

•          - пониженную рыночную долю - доля предприятия несколько ниже доли ведущих конкурентов;

•          - низкую рыночную долю - доля предприятия значительно ниже доли ведущих конкурентов.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ их хозяйственной деятельности. Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников часто приносят больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящие и будущие стратегии. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.

При этом выделяют стратегические группы конкурентов: прямые конкуренты и потенциальные. Прямые конкуренты - это предприятия, которые в прошлом и настоящем выступали и выступают как таковые. Потенциальные конкуренты - это существующие предприятия, которые расширяют круг предлагаемых услуг и могут в результате стать прямыми конкурентами и новые фирмы, только вступающие в конкурентную борьбу.

Обоснование планов реализации

Первым направлением применения теории спроса является ее использование для разработки стратегии предприятия-производителя на рынке готовой продукции и услуг Для определения объема производства необходимо оценить ситуацию на рынке, т.е. провести анализ спроса, анализ предложения и оценить уровень конкурентоспособности продукции, производимой данным предприятием.

Размер реального спроса зависит от реальной покупательной способности (спрос всегда есть платежеспособный спрос), а также цены на услугу.

Произвести анализ спроса теоретически очень сложно, так как любое изучение статистики, привлечение социологических исследований и печатных материалов дает весьма приблизительный результат. Личные контакты с возможными покупателями дают возможность определить их предпочтение, вкусы н требования, но это требует больших затрат времени и денег. В ряде случаев эффективно применить пробные продажи, но ото не всегда реально осуществить.

Нужно учитывать, что спрос на традиционные товары и услуги практически постоянен, а при предложении принципиально новых услуг спрос только зарождается.

Прогнозировать спрос потребителей на услуги крайне сложно, здесь наряду с факторами, которые могут быть весьма точно определены на будущее, например изменение душевого дохода, действуют факторы, не поддающиеся строгому анализу и измерению, например вкусы и предпочтения потребителей, мода, демонстрационный эффект и т д. Ни статистический учет, ни экономико-математическое моделирование рыночной ситуации не в состоянии достоверно определить тенденции изменения спроса на конкретную услугу. Прогнозирование можно осуществлять различными способами: можно переносить выявленные тенденции прошлого на будущее. Можно учесть возможность изменения тенденций в связи с изменением какого-либо фактора, в частности дохода на душу населения.

Краткосрочные прогнозы спроса делать труднее, чем долгосрочные. Спрос с трудом поддается прогнозу и еще труднее целенаправленному воздействию. При определении объемов производства нельзя не учитывать производство этой же услуги другими производителями - конкурентами. При решении этого вопроса важно определить меру насыщенности рынка, а также насыщенность хозяйственной сферы предпринимательской инициативой п деятельностью. Если эти показатели невысоки, то можно надеяться па успешный поиск своей ниши. Методы определения этих мер различны. Изучение Рекламных изданий, статистики, конкретный анализ.

Определив ожидаемый уровень спроса, необходимое п возможное предложение со стороны фирмы, можно определить возможный объем производства. Определение цены продукции нужно производить с учетом ряда факторов:

- цена должна покрывать затраты на произведет» единицы продукции л приносить предприятию прибыль;

цена должна ориентироваться на цены конкурентов, т.е. не превышать и * при соответствии функциональных характеристик и качества услуга и при возможности быть ниже цен конкурентов, что- бы симулировать спрос на услуга данной гостиницы;

цена должна цене спроса, т.е. максимальной цене, которую покупатели должны заплатить за данную продукцию.