Особенности контрактов сделок с иностранными партнерами

Ошибки в контрактах, международной практике заключения договоров купли-продажи

Толкование договора (контракта) содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.) и в Новой Гаагской конвенции о праве, применяемом к договорам международной купли-продажи 1985 г. Венская конвенция нами зарегистрирована и вступила в действие с I сентября 1991 г.

Контракт регулируется также Гражданским кодексом Российской Федерации I и II части (см. гл. 13).

Договоренность о сделке купли-продажи, достигнутая в процессе переговоров, независимо от ее величины по российскому законодательству должна быть оформлена в письменном виде контрактом. Контракт становится правовым документам, когда в нем содержится целый ряд основных условий, в которых зафиксированы взятые на себя обязатегшипва продавца и покупателя.

Контракт купли-продажи является важнейшим документом в деятельности каждой компании. Его исполнение может сделать проводимую сделку из прибыльной в убыточную, если контракт составлен небрежно или неквапифицированно. Поэтому составление проекта контракта, ею согласование с торговым партнером в процессе переговоров является ответственным делом.

В настоящем параграфе рассмотрены ошибки, небрежности, неточности, упущения, допускаемые сторонами в контракте купли-продажи.

Вступая в переговоры с партнером о заключении контракта, российские предприниматели нередко не проверяют ни правового статуса партнера (что юридически он собой представляет, где зарегистрирован, каков объем его правоспособности), ни его финансового положения и коммерческой репутации, ни полномочий его представителя на заключение контракта. В ряде случаев это имеет негативные последствия: невозможность получить оплачу за поставленные товары, которые либо не были поставлены, либо поставлены не в полном объеме или с существенными недостатками. Иногда безуспешными оказываются попытки найти зарубежного партнера для вручения ему повестки о вызове в арбитраж.

Отмечены случаи, когда наименование партнера, указанною в преамбуле, отличается от названного в разделе «Юридические адреса сторон». При проверке оказывалось, что фирма под наименованием, указанным в преамбуле контракта, не зарегистрирована в торговом реестре и, следовательно, не признается юридическим лицом стороны, названной в качестве места ее нахождения. А фирма, юридический адрес которой указан в контракте, категорически отрицала, что ею заключен такой контракт.

При составлении контракта нередко не учитывается, что отношения сторон определяются не только условиями контракта, но и нормами применяемого права. Несоответствие контракта императивным предписаниям закона приводило к признанию контракта в целом или соответствующего его условия недействительным (например, при несоблюдении формы или изменений и дополнений к нему).

При составлении контракта не всегда принимается во внимание. что имеются существенные расхождения в решении одних и тех же вопросов в праве разных государств. Иногда оказывалось невозможным использовать предусмотренное контрактом условие. Например, право, действующее в Великобритании и США, не допускает реализации с помощью суда или арбитража договорного условия об уплате штрафа. В соответствии с российским, германским и болгарским правом включение в контракт условия о штрафе по общему правилу не лишает права требовать возмещения убытков в части, не покрытой штрафом, право же Польши и Чехии исходит из того, что договорной штраф признается исключительной неустойкой, т. е. убытки, превышающие штраф, не могут быть по общему правилу взысканы.

Между отдельными условиями контракта встречаются противоречия, и нередко сами условия формулируются недостаточно четко, а порой двусмысленно, что вызывает споры при их толковании. Между тем, то или иное толкование таких условий может обойтись для одной из сторон очень дорого.

Имели место случаи, когда в контракте недостаточно четко формулировались условия о порядке разрешения споров. Например, указывалось, что споры подлежат рассмотрению в Московском арбитражном суде, за исключением подсудности общим судам. Эта формулировка, являясь крайне неточной, вызывает массу вопросов. Органы судебной системы РФ общей юрисдикции (общие суды) в принципе могут рассматривать любые имущественные споры с участием зарубежных предпринимателей. Поэтому употребление выражения «за исключением» абсурдно. Если имелось в виду, что исключается передача таких споров в общие суды, то должно быть записано: «с исключением подсудности общим судам».

Наряду с очень краткими контрактами, содержащими минимум условий, нередко стремление заключить многостраничные, очень подробные контракты, предусматривающие значительное число дополнительных условий. Заключение кратких контрактов требует от предприниматели четкого представления о том, чем будут восполняться пробелы контракта. Анализ многостраничных контрактов показывает, что это не всегда оправдано.

Во-первых, часто такие контракты составлены по трафарету, недостаточно учитывающему вид товара, являющегося предметом купли-продажи. Практически одинаковые условия предусматриваются как в отношении всех видов массовых продовольственных и промышленных товаров, так и в отношении машин и оборудования.

Во-вторых, контракты примерно одинакового содержания составляются независимо от того, с партнером какой страны они заключаются, и без учета применяемого права.

B-трегьих, при составлении контрактов относительно редко используются ссылки на принятые в международной торговле стандартные условия купли-продажи и. в частности, общие условия поставок.

В-четвертых, стремление предусмотреть в контракте условия на все случаи, которые могут возникнуть при его исполнении, осложняет- переговоры при его заключении.

Типичной ошибкой является стремление использовать стандартный контракт для оформления конкретной сделки без внесения в него необходимых изменений или уточнений, добавлений, обусловленных спецификой операций, видом товара, транспортировки, базисом поставки, конкретных расчетов и т. д.

Каждый контракт купли-продажи индивидуален

При составлении контракта рекомендуется единообразие в используемых формулировках терминов, условий, чему часто не придают значения и что важно для правильного толкования применяемых сторонами обязательств. Несоблюдение намерений стандартизации употребляемых слов и выражений, разнобой в словоупотреблении создает простор для последующего толкования. Ошибочно убеждение, что все записанное в контракте правильно и может быть (должно быть) выполнено. Важно, чтобы отдельные положения контракта не противоречили императивным нормам права.

Подписанный контракт является результатом совместною творчества сторон, которые берут на себя конкретные обязательства, содержащиеся в условиях контракта. Очень важно записать эти права и обязанности в полном объеме, четко и ясно. При этом следует иметь в виду, что при допущенных в тексте контракта неточностях или при отсутствии согласованного сторонами какого-либо условия, при рассмотрении возникших споров принима- юте я во внимание действующие законодательные предписания, торговые обычаи, обыкновения (узансы), знание которых сторонами необходимо.

Стороны должны установить, правом какого государства будет регулироваться заключаемый контракт. Согласно действующему в настоящее время в Российской Федерации законодательству (ст. 166 Основ) к отношениям по договору купли- продажи при отсутствии соглашения сторон применяется право страны, где учреждена, имеет место жительства или основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом.

В соответствии с Гражданским кодексом РФ 1994 г. (п. 3 ст. 162) внешнеэкономические сделки должны совершаться в простой письменной форме. Г.е несоблюдение влечет за собой недействительность сделки. Способы заключения контракта определены пп. 2 и 3 ст. 434 Гражданского кодекса РФ. Установлено, что договор в письменной форме может быть заключен как путем составления одного документа, подписанного сторонами, так и путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что полученный по факсу текст полностью соответствует отправленному.

Как показывает практика, заключение контракта путем обмена факсами может привести к последующим недоразумениям, так как форма связи не гарантирует того, что полученный текст полностью соответствует отправленному. Поэтому рекомендуется либо не применять эту форму связи заключения контрактов, либо при ее использовании обязательно повторять условия предложения и акцепта путем направления другой стороне соответствующего письма, а при оформлении контракта в виде единого документа - путем представления для подписания письменного текста контракта.

Один из основных общих принципов Венской конвенции - соблюдение добросовестности в международной торговле (п.1 ст. 7).

В понятие добросовестности входит следующее:

•          предоставление партнеру достоверных сведений о себе и юридическом лице, от имени и в интересах которого выступает представитель;

•          достоверная информация о товаре, являющемся предметом сделки;

•          поставка товара, свободного от любых прав и притязаний, основанных на промышленной собственности;

•          осуществление своих прав без нарушения охраняемых законом интересов других лиц;

•          соблюдение правил деловой этики;

•          принятие надлежащих мер для исполнения договорных условий.

Практика последнего времени показывает, что далеко не всегда этот принцип надлежащим образом соблюдается, что в ряде случаев приводит к материальному ущербу обеих сторон. Так, не всегда партнеры, впервые вступающие в контакты, сообщают достоверные сведения о фирмах, которые они представляют, об их регистрации, уставной правоспособности, производственных возможностях, а также их платежеспособности.

Ведущий переговоры представитель не всегда действует строго в рамках данных ему полномочий. При заключении контракта не проводится надлежащая проверка возможности выполнения его условий (в том числе финансовых), что приводит к серьезным нарушениям. Иногда разногласия между сторонами являются следствием поведения одной из них при проведении переговоров о заключении контракта.

Основные типичные ошибки и недостатки при подготовке контрактов

1. В преамбуле иногда не указывают место заключения контракта и (или) дату. И то, и другое важно. Дата заключения контракта юридически обозначает момент вступления в договорные отношения, с которого возникают права и обязанности сторон по контракту (если специально не указан иной срок вступления контракта в силу). Место заключения определяет применяемый к сделке закон, устанавливающий права и обязанности сторон, если иное не определено соглашениями сторон, а они могут выбрать любое право, прямо указав его в контракте. Допускается небрежность в наименовании партнеров, например, не указывается юридический статус сторон, юридический адрес, местонахождение (название страны или города), либо указывается фиктивный юридический адрес партнера, либо вместо него указывается почтовый адрес для направления корреспонденции до востребования.

2.         В проекте контракта, в оферте допущена вольность в наименовании товара, который назван не так. как принято в международной торг овле или в той стране, куда поступит товар. Недостаточно подробное описание товара в контракте может привести как к непониманию сторонами друг друга, так и возможности недобросовестного отношения одной стороны к другой.

При предложении оригинального товара с сохранением его названия не всегда проверяют, как оно звучит на языке страны- покупателя.

3.         Количество товара определяется в единицах измерения, принятых для данного вида товара. Чтобы избежать недоразумений при исполнении контракта, при указании количества товара следует принимать во внимание существующие в разных странах различия мер массы, длины, объема.

Количество некоторых химических товаров может определяться как в физической массе, так и в пересчете на 100% содержания основного (или активно действующего) вещества. Недостаточная четкость этих условий контракта может привести также к серьезным осложнениям при его исполнении.

Возникают трудности, если при обозначении количества массового товара, доставляемого морским путем без упаковки (навалом, наливом, насыпью), не делается оговорка, допускающая отклонения массы при отгрузке. Пределы допустимого отклонения (опциона по количеству) могут быть определены в контракте. Иногда оговорка «около» базируется на торговых обычаях. Например, для зерна она составляет 5%, каучука - 2,5, кофе - 3, леса - 10%. Контракт также может содержать указание о том, что продавец или покупатель вправе воспользоваться возможностью отступления от указанного в нем количества. Если контракт ire содержит такого указания и применяется российский закон, то право выбора предоставляется продавцу. В этом случае он обязан известить покупателя о своем намерении воспользоваться этим правом. Соглашаясь при заключении контракта с возможностью поставки товара с отклонением от указанного в нем количества, покупатель должен учитывать это в своих последующих действиях. Вместе с тем при поставке товара на условиях ФОБ, когда обязанность застраховать судно под перевозку товара лежит' на покупателе, продавец должен известить его о сделанном им выборе в срок, обеспечивающий покупателю возможность своевременно заключить договор перевозки-с судовладельцем. Если право выбора принадлежит покупателю, то он обязан сообщить продавцу о своем решении воспользоваться им, так как в противном случае его требование не может быть выполнено. Такое извещение должно быть направлено продавцу в срок, предусмотренный контрактом, а при отсутствии его в контракте - в разумный срок, необходимый продавцу для исполнения обязательств отгрузки товара в пределах срока поставки. При этом возможно возникновение спора или претензии в связи с недогрузом или перегрузом против договорного количества. При продаже тарного груза забывают указать, как понимается расчетное количество (включая или исключая упаковку).

При определении количества товара могут использоваться нестандартные единицы измерения (мешок, пачка, коробка, бутыль). В этом случае во избежание возможных недоразумений необходимо уточнить массу мешка, пачки, объем бутыли. Например, кипа хлопка в Бразилии весит 180 кг, в Египте - 336,9 кг, мешок кофе в Бразилии. Венесуэле, Мексике, Колумбии весит 60 кг, в Эквадоре, Ямайке, 11уэрго-Рико, Кубе - 90 кг, в Японии - 77 KI; в Гватемале, Коста-Рике, Никарагуа - 70 кг. Кипа шерсти мызой в Австрии весит 100 KI; в Новой Зеландии - 145 кг, в Уругвае - 480 кг. Отсюда видно, что ошибка может быть очень существенной, если такого (уточнения массы не сделано. Если единицей измерения является масса, то в тексте контракта необходимо указать: нетто или брутто, а может нетго-брутто (масса товара с тарой). Тара в последнем случае составляет не более 1-2% массы товара и цена его в упаковке мало отличается от цены той же массовой единицы товара.

Если товар подвержен естественной убыли во время доставки от продавца к покупателю, то в контракт следует включить условия о распределении естественной убыли (усушка, утруска, утечка и т. п.) между сторонами. При отсутствии такого условия следует исходить из того, что до момента передачи товара за естественную убыль отвечает продавец, а после этого момента - покупатель.

Особо следует обратить внимание на порядок определения количества поставленного товара при железнодорожных перевозках с перевалкой, когда на станции отправления страны продавца количество мест или масса товара устанавливается отправителем и не проверяется железной дорогой. Порядок проверки количества товара в стране покупателя не регламентирован общими нормами российского гражданского законодательства, поэтому он должен четко решаться в контрактах. Например, в Великобритании и США имеется право, разрешающее покупателю отказаться от принятия всей партии товара, поставленного в нарушение договора в меньшем или большем количестве. Венская конвенция (ст. 51) предоставляет покупателю, которому поставлена только часть товара, широкие права, включая, в частности, возможность расторжения контракта, если продавец не устранит допущенного нарушения. При поставке товара в большем количестве, чем предусмотрено в договоре, покупателю предоставлено право по его усмотрению либо принять поставку, либо отказаться СУТ излишне поставленного количества. При этом он должен уплатить за излишне поставленное количество по договорной цене.

Общие нормы российского законодательства, как и большинства других стран, не предусматривают сроки заявления претензии по количеству. Такие сроки могут устанавливаться в контракте по договоренности между сторонами. Не следует смешивать срок заявления претензий но количеству со сроком проверки количества поступившего товара, который также может устанавливаться в контракте. Его несоблюдение лишает результаты проверки доказательной силы или существенно ее снижает. На практике исходят из того, что проверка товара по количеству должна проводиться в такой короткий срок, который возможен при данных обстоятельствах. В частности, в Венской конвенции (ст. 38) именно так решен этот вопрос.

В статье 456 Гражданского кодекса РФ (ч. II) записано: «Если договор купли-продажи не позволяет определить количество подлежащего передаче товара, договор не считается заключенным».

4. Особенно много ошибок, неточностей, а отсюда и недоразумений бывает в характеристике качества подлежащего поставке товара. Венская конвенция исходит из того, что стороны свободны в определении требований к качеству товара. В проекте контракта указываются действующие в России стандарты, которые часто не известны иностранному покупателю. Иногда их указывают в запросах и для определения качества закупаемого за рубежом товара, что приводит к недоразумениям. При определении качества ггутсм ссылки на стандарт следует обращать внимание на то, что в одном и том же стандарте может предус- матриватьея несколько сортов, марок или видов одного и того же товара, вследствие чего одного только указания стандарта недостаточно. При продаже оборудования не указываются все необходимые параметры: производительность, мощность, расход топлива и энергии и другие показатели. В спецификациях, характеризующих качество товара при продаже, наряду с определяющими показателями приводят много второстепенных, поэтому при окончательной проверке качества покупателями могут возникнуть неоправданные споры и претензии. Недоразумения особенно часты при определении качества товара, продаваемого по образцу, из-за наличия нечетких формулировок в контракте, определяющих порядок отбора и сличения поставленного товара с образцом. Например, не указывают условия, в которых товар может отклоняться по качеству от образца, а также сроки хранения сторонами образцов.

Неодинаковые способы проверки качества поставленного товара (разных методов отбора проб, неодинаковой продолжительности испытаний оборудования и т. п.) могут привести к существенно различным результатам, поэтому методика определения качества имеет большое значение и ее следует согласовывать с покупателем и указывать в контракте. При отсутствии в контракте условий о качестве продавец обязан передать покупателю товар обычного качества, соответствующего его конкретному назначению, указанному в контракте, или известного продавцу. Ксли продавец не знает о конкретном назначении товара, то товар должен быть пригоден для целей, для которых он приобретается.

При определении уровня качества и надежности товаров большое значение имеет включение в контракт пункта о гарантии качества, представляющее собой поручительство продавца за то. что переданный товар обладает в соответствии с требованиями контракта определенными, удостоверяющими его назначение, свойствами. Принимая на себя такое поручительство. продавец гарантирует, что эти свойства сохраняются в течение определенного периода времени, называемого гарантийном сроком, при соблюдении покупателем установленных правил эксплуатации, использования и хранения. На некоторые виды товаров разового использования устанавливают срок годности или хранения (отдельные виды пищевкусовых и фармацевтических изделий). В таких случаях в контракте указывают минимально допустимый срок годности или хранения на дату поставки.

При покупке продукции машиностроения и других подобных товаров, на которые отсутствуют стандарты и к которым предъявляются специальные требования, качество определяется техническими условиями, которые приводятся в приложениях, являющихся неотъемлемой частью контракта.

При продаже ряда товаров (номенклатура утверждается Госстандартом РФ) их качество должно подтверждаться сертификатом. В соответствии с Законом РФ «О защите прав потребителей» и Законом РФ «О сертификации продукции и услуг» введена обязательная сертификация продукции и услуг, на которые в стандартах или законодательных актах установлены требования по обеспечению безопасности жизни и здоровья потребителей, предотвращению причинения вреда их имуществу, охране окружающей среды, а также средств, обеспечивающих безопасность жизни и здоровья потребителей. Реализация таких товаров на рынке страны, в том числе и импортных, без сертификата запрещена. Срок действия сертификата устанавливает орган по сертификации продукции.

5. В проекте составляемого контракта при назначении цены не принимается во внимание состояние валют, что может привести к сокращению коммерческой выгоды сделки и валютным потерям, а также не используется способ устранения возможных валютных рисков, при этом следует исходить из того, что покупатель выигрывает при установлении цены в слабой валюте и валюте, курс которой имеет тенденцию к снижению. Экспортер же, наоборот, стремится к наиболее сильной валюте или валюте, которая имеет тенденцию к повышению. Поэтому, если цена в контракте на импорт товара установлена в сильной валюте, чтобы компенсировать потери, то от продавца следует требовать скидки с цены уступки по другим условиям контракта. Рхли же цена в контракте на экспорт установлена в соответствии с интересами импортера, т. е. в слабой валюте, то продавцу следует повысить цену на товар. Это важно при большом разрыве между временем расчета цены и подписания контракта и сроком окончания расчетов, т. е. при продаже в кредит. Если в контракте предусмотрено несовпадение валюты цены и валюты платежа (что иногда желательно), то не указывают источник пересчета (курс какого банка следует применять, и какой курс).

Допускается нечеткость в определении способа фиксации цены в контракте. При установлении цены с последующей фиксацией, что характерно для сделок с товаром, цена на который на рыпке подвержена колебаниям, не указывают источник определения цены на рынке на момент платежа и пределы изменения, которые не повлияют на цену товара (обычно зто 3—5%) в контракте. При установлении скользящей цены, что характерно для контрактов на продажу машин и оборудования с длительным сроком изготовления, часто допускают ошибки при установлении окончательной цены при расчете с учетом изменения стоимости сырья и рабочей силы.

В торговле может быть использована расчетная цена поставщика, если продается уникальный товар, который ранее не поставлялся и который трудно сравнить по его параметрам с другими аналогичными товарами.

При установлении цены в контракте не следует забывать о существующей практике предложения завышенной цены, которая затем снижается в процессе переговоров. Помимо скидки с цены предложения существует целый набор скидок - зто сезонные, бонусные, специальные и др.

6. Особенно много ошибок, неточностей, небрежностей и недоразумений возникает при выборе и толковании торговых терминов, применяемых для обозначения базисных условий поставки, в понимании обязательств сторон по каждому из них. Законодательства разных стран, обычаи портов неоднозначно толкуют отдельные термины.

При использовании «Инкотерме», который носит рекомендательный характер, в контракте должна быть сделана ссылка на него (например, «СИФ» по «Инкотерме»). Вели такой ссылки нет, но включено то или иное базисное условие, предусмотренное в «Инкотерме», то на его детальное толкование могут повлиять обычаи стран-контрагентов и специфика работы портов. В то же время ссылка на «Инкотерме» ire исключает возможности решить тот или иной вопрос иначе, чем предусмотрено в контракте. Однако при этом необходимо учитывать особенности законодательства отдельных стран и торговые обычаи определенных мест. Гак, в некоторых странах признают обязательным использование базисных условии в трактовании «Инко- термс» (в частности, в Испании в отношении импортных сделок, в Иране применительно ко всем сделкам), utu, например, ряд портов (среди них Антверпен) имеют свои обычаи, обязательные для всех фирм. О таких особенностях в ходе переговоров по заключению контракта продавцу и покупателю следует сообщать друг другу.

Если возникают трудности с выполнением контракта, в котором записан термин «EXW» (с завода), а покупатель не в состоянии осуществить сам или обеспечить выполнение экспортных формальностей, то в гаком случае правильнее будет употребить термин «КСА».

Иногда в контракте на импорт товаров из третьей страны с использованием последовательно нескольких способов перевозки (по железной дороге, морем и автотранспортом) российские покупатели обозначают поставку как «СИФ» Москва (термин, употребляемый только для морских перевозок). 'За этим следует множество вопросов об ответственности сторон. Правильнее такую постановку обозначить как «СИП» Москва. Базисные условия (термины) указываются в контракте без обозначения конкретного места отгрузки или поставки товара.

Если покупатель не может выполнить прямо или косвенно таможенные формальности для вывоза товара, но хочет получить товар вдоль борта судна (условия ФАС), то при выполнении продавцом по его поручению таможенных процедур в условии ФАС должно быть добавлено «с оплатой таможенных сборов для вывоза».

Поставка «до границы» обозначает, что обязанности продавца по поставке товара считаются выполненными, когда товар, очищенный от пошлин для вывоза, прибывает в указанный пункт или место на границе, однако до поступления товара на таможенную границу принимающей страны. Эту тонкость часто забывают.

Если продавец обязан застраховать поставку товара (условия СИФ и СИП), то получатель должен принять к сведению, что от продавца требуется лишь обеспечение страхования на минимальных условиях (свободно ог частной аварии). При ином желании об этом следует указать в контракте.

Базисные условия (термины) приводятся в контракте без обозначения конкретног о места поставки (отгрузки). При отсутствии ссылки на применение «Инкотермс» и использование базисных условий в контракте не устанавливается порядок распределения расходов в ходе выполнения контракта между продавцом и покупателем, на котором лежит забота о получении лицензий и оформлении таможенных формальностей.

Допускается путаница в понятиях расходов по таможенному оформлению (очистке) товара и таможенной пошлине (считают, что это одно и то же). Первая идет на местные нужды (оплата за услуги), вторая - в госбюджет

Неправильный выбор базисных условий поставки для конкретного случая продажи или закупки товара не позволяет сторонам наиболее рационально и экономно осуществлять коммерческую операцию.

Отсутствие четкости в определении момента перекода риска повреждения или случайной гибели товара с продавца на покупателя при том или ином базисном условии поставки товара приводит к ненужным разногласиям и недоразумениям.

«Инкотермс» не регулирует момент перехода права собственности, а законодательства разных стран регламентируют его неодинаково. В контракте такая регламентация не устанавливается, что можег вызвать споры. В контракт можно включить и отдельные условия «Инкотермс» без общей ссылки на Правила. «Инкотермс» следует отличать от другого издания МТП «Коммерческие термины» (ЛЬ 16, 1953 г.), в котором содержатся сведения о торговых обычаях, толкующих контрактные условия, определяющие базис поставки. Для применения торгового обычая не требуется ссылка на него в контракте.

7. Много неточностей и ошибок допускается по условиям платежа. Выбор не самого надежного для продавца способа платежа приводит к коммерческим потерям.

Если способ платежа выбран без учета финансового состояния покупателя и его добросовестности, то платежи за поставленный (отгруженный) товар могут не поступить в срок.

В том случае, если продавец, выбрав аккредитивную форму платежа, устанавливает для покупателя нереальный срок действия аккредитива, который не обеспечивает отгрузку товара и представление в банк на оплату комплекта документов, или в контракте отсутствует необходимый срок действия аккредитива, то он вынужден просить у покупателя пролонгировать срок действия аккредитива, а это снижает надежность получения платежа и ведет к увеличению расходов.

Акцепт открытого в пользу продавца и полученного из банка аккредитива проводится небрежно, без тщательной проверки текста условий аккредитива, который, в частности, может содержать перечисление таких документов в комплекте, которые не предусмотрены контрактом (представление которых иногда невозможно), и другие неточности. В этом случае может быть задержан платеж, а следовательно, и задержана поставка товара.

Входящие в комплект документы на отгрузку должны иметь пометку «не более 21 дня с момента их выставления», если иное не установлено в контракте. Просроченные документы банк может не принять к оплате.

В контрактах часто отсутствует четкое указание на то, кто оплачивает расходы, связанные с открытием и возможным продлением срока действия аккредитива, и все другие банковские расходы, а также банковскую комиссию. В условиях контракта эти расходы следует отнести на счет покупателя, равно как и все банковские расходы при расчете по инкассо плюс банковскую комиссию. При нечетком указании на это покупатель будет стремиться перенести хотя бы частично эти расходы на продавца.

В аккредитиве не должны применяться такие выражения, как «срочно», «немедленно», «как можно быстрее» и др. Если же они используются, то банки не принимают их во внимание.

Важное практическое значение имеет вопрос о соотношении условий контракта и аккредитива, когда между ними есть расхождения. Из того, что аккредитив- по своей природе представляет сделку, обособленную от договора купли-продажи, на котором он основан, вытекают важные последствия. Внесение в аккредитив каких-либо предложений, которые отличаются от условий контракта, предопределяет взаимоотношения с банком, хотя автоматически и не влечет за собой изменения условий контракта.

Выражения в аккредитиве типа «отгрузка должна быть произведена такого-то числа» или «примерно такого-то числа» толкуются как отгрузка должна быть произведена в течение 5 дней до или 5 дней после указанного числа за исключением первого и последнего дня этого срока (ст. 46 UCP).

В последнее время значительно увеличилось число споров, связанных с нарушениями по расчетам за товары. Не всегда в контрактах на экспорт товаров российских предпринимателей четко формулируются условия платежа, что приводит в дальнейшем к недоразумениям. При определении в контракте условий платежа во многих случаях не учитывается, что при использовании аккредитивной формы расчетов по вопросам, которые не предусмотрены в аккредитиве, соответствующими условиями контракта могут применяться диапозитивные положения Унифицированных правил для документарных аккредитивов (UCP). Даже если условия расчетов четко сформулированы в контракте, нередко полученные извещения банка, содержащие условия открытого аккредитива, не сопоставляются с контрактом. В результате своевременно не заявляются возражения против допущенных иностранными покупателями отступлений от условий контракта, из-за чего невозможно получить платеж с аккредитива даже при том, что российский продавец полностью соблюдал условия контракта. Обнаружив в аккредитиве отступления и возразив против них, отечественные экспортеры в ряде случаев поставляли товары, несмотря на то, что иностранный партнер не вносил требуемых изменений в аккредитив, что серьезно затрудняло получение оплаты за поставленный товар. В некоторых случаях вместо открытия аккредитивов, что предусмотрено в контрактах, иностранный партнер представлял банковские гарантии, которые не соответствовали требованиям контракта к аккредитиву. По таким гарантиям невозможно было получить платеж от банка, когда выяснялось, что иностранный покупатель не выполнил своих обязанностей по оплате.

Чтобы избежать ошибок и возможных недоразумений в проведении торговой операции, перед переговорами следует четко понять, представляет ли документированное инкассо необходимое обеспечение платежа, а именно:

•          кредитоспособность и добросовестность покупателя:

•          деловой опыт со страной покупателя;

•          политические, экономические и правовые условия в стране импортера;

•          валютный контроль и ограничения импорта в стране покупателя;

•          могут ли быть вообще и, если да, то с какими потерями получены непринятые или неоплаченные товары, или может быть найден новый покупатель.

Инкассо может быть с предварительным или последующим акцептом, а также телеграфное инкассо с последующим акцептом. Поэтому в контракте необходимо указать, по какому инкассо будет проводиться расчет.

8. В Венской конвенции не содержится общее положение о сроке исполнения сторонами обязательств, когда такой срок не установлен в контракте. Если в контракте четко не установлен срок поставки, то это может привести к недоразумениям, спорам и нарушениям, а возможно и к штрафным санкциям при поставках. Например, в контракте указан срок поставки i—11—III квартал. Фирма ожидала регулярную поставку, а наш экспортер произвел отгрузку всего количества в ill квартале (по российскому законодательству это вполне допустимо). Покупатель, исходя из своего законодательства, не обратил на это внимание и не предложил добавить к сроку слова «равномерно» или «ежеквартально», что и использовал наш экспортер. Венской конвенцией (ст. 33) и российским законодательством предусмотрено: «Если договор устанавливает или позволяет определить период времени для поставки, то продавец должен поставить товар в любой момент в пределах этого периода».

Если в контракте по каким-либо причинам не оговорен срок поставки и не сделано указаний, каким способом его можно установить, то он определяется действующим законодательством. Согласно ст. 314 Грамсданского кодекса в случаях, когда обязательство не предусматривает и не позволяет определить срок его исполнения, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства.

На практике широко применяются контракты, по которым срок поставки является столь существенным для покупателя условием, что его несоблюдение либо влечет автоматическое расторжение контракта, либо дает право покупателю отказаться от контракта. Не учитывается возможность предоставления в контракте продавцу льготного срока поставки, в нем указывается месяц или квартал доставки и вводится огхэворка о праве продления срока.

По международным торговым обычаям под немедленной поставкой понимается срок от I до 14 дней

В контракте забывают указать, допускается или не допускается досрочная поставка, что может привести к задержкам платежа и даже к взысканию убытков с экспортера при досрочной поставке, нежелательной для импортера. В некоторых случаях импортер может отказаться от приемки товара, поставленного досрочно.

Наряду со сроком поставки выделяется дата поставки, которая указывает момент передачи товара в распоряжение покупателя. Надо принимать во внимание, что многие фирмы считают обязательным ее включение в текст контракта. Такой датой считается дата выдачи документа транспортной организацией, принявшей товар для перевозки либо дата расписки транспортно- экспедиторской фирмы о приеме груза для дальнейшей отправки по назначению.

Стороны должны знать, что если в контракте иное не оговорено, то срок, в течение которою товар должен быть поставлен, определяется сложившимися обычаями и практикой в данной отрасли торговли.

9.         К спорам и недоразумениям приводит нечеткое определение в контракте санкций за нарушение сторонами условий по срокам поставки, платежу, открытию аккредитива и других принятых на себя обязательств. Экспортер заинтересован в том, чтобы санкции за возможные нарушения с его стороны были не столь жесткие, а за нарушения импортера по возможности максимальные.

10.       В пункте «форс-мажор» экспортеру следует привести исчерпывающий перечень обстоятельств, прерывающих исполнение контрактных обязательств без предъявления убытков, и это оправдано, поскольку по закопан разных стран понятие «форс- мажор» трактуется неоднозначно. Поэтому гранимы перечня целесообразно расширить путем добавления записи: «...и других обстоятельств, не зависящих от сторон». При таком добавлении под обстоятельства могут попасть и случайные явления.

Стороны в договоре должны определить срок, на который отодвигается исполнение контракта при обстоятельствах непреодолимой силы (форс-мажор), а если эти обстоятельства будут продолжаться дольше этого срока, то каждая из сторон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения обязательства по контракту без права на возмещение возможных убытков. Такой срок определяется с учетом характера товара, способа продажи и торговых обычаев.

В контракте следует указать документ, подтверждающий наступление форс-мажорных обстоятельств, и лицо, которое должно выдать этот документ.

11.       При формулировании требований контракта по упаковке и маркировке товара также возможны ошибки и упущения. Предписания должны быть полными, обеспечивающими нормальную транспортировку товара различными способами, в них подробно оговариваются вид и характер упаковки, ее качество, размеры, способы оплаты, а также нанесение на упаковку каждого места маркировки. К упаковке прилагаются общие и специальные требования. Надо учитывать, что если в контракте нет особых указаний относительно упаковки, то продавец должен отгрузить товар в упаковке, которая обеспечивала бы сохранность товара при перевозке с учетом возможных перегрузок при надлежащем и обычном обращении с грузом. В контракте можно предусмотреть ответственность продавца за поставку товара в упаковке, не соответствующей базисным условиям поставки, можно оговорить, что повреждение упаковки товара означает нарушение его качества и требовать устранения недостатков упаковки, если такие обнаружатся. Для некоторых товаров имеются технические условия и стандарты их упаковки (в частности, для машин и оборудования, приборов и т. д.). В западноевропейских странах приняты единые нормы по упаковке товаров.

Международная организация по стандартизации (ISO) разработала инструкции, которыми следует руководствоваться при экспортной упаковке товаров.

Излишние требования по упаковке ведут к удорожанию товара, а неправильные или недостаточные требования по маркировке - к материальным потерям. На упаковку должны быть нанесены особые знаки маркировки: центр тяжести, «не кантовать», «осторожно, стекло», «боится сырости», «света», «холода» и т. д. Несоблюдение такой специальной маркировки может обернуться материальными потерями. При согласовании условий поставки товара не надо забывать о возможности отгрузки товара в контейнере, на паллетах (поддонах), в пластиковых мешках больших размеров. Упаковка должна соответствовать требованиям действующего законодательства страны назначения товара.

Например, в Новой Зеландии запрещено получение импортных товаров с использованием в качестве упаковочного материала сена, соломы, мякины, кукурузных стеблей. Перед упаковкой машины и оборудование должны быть смазаны для предохранения от коррозии. Следует соблюдать строгие правовые предписания в отношении упаковки и маркировки опасных грузов. К сожалению, общими норнами гражданского законодательства, действующего на территории России, не предусмотрены требования к таре, упаковке и маркировке, так же, как и норнами Венской конвенции.

Ненадлежащая упаковка товара (например, укладка товара в тару иной вместимости, чем это предусмотрено контрактом, или в одинарные мешки вместо двойных) может при соответствующих обстоятельствах рассматриваться покупателем в качестве существенною нарушения контракта и служить основанием для одностороннего отказа от контракта. Так, тара и упаковка многих товаров придают им определенный внешний вид, который может оказать решающее воздействие на возможность продажи и перепродажи товара.

12.       Особо четкие указания (инструкции) должны содержаться в транспортных условиях контракта, так как ошибки здесь ведут к разногласиям. Это прежде всего относится к морским перевозкам. Неоправданный выбор порта поставки ведет к увеличению транспортных расходов, к этому приводит также неправильное определение норм погрузки и выгрузки. В этом пункте должны быть определены обязанности поставщика и получателя по транспортировке товара, порядок извещения о подходе судна для погрузки, об отгрузке (величине штрафа за отсутствие извещения), какие товаросопроводительные документы должны направляться покупателю с капитанской почтой, даны указания об отгрузке товара на палубе или в трюме и т. д. В контракте необходимо предусмотреть обязанность продавца известить покупателя о произведенной отгрузке товара. В ряду случаев такая обязанность вытекает из торговых обычаев.

Венская конвенция предусматривает обязательное извещение об отгрузке товара, подлежащего перевозке (ст. 32). Неисполнение этой обязанности или ее ненадлежащее исполнение влечет за собой возмещение покупателю убытков. Согласно ст. 27 Венской конвенции задержка или ошибка в передаче извещения либо его недоставка по назначению не лишает продавца права ссылаться на извещение, если оно сделано ненадлежащими средствами. Таким образом, риск за задержку, ошибку в передаче либо недоставку по назначению извещения возлагается на покупателя. При применении этого правила прежде всего принимаются во внимание условия контракта, и потому важно четко их сформулировать.

Упущения в этом разделе контракта ведут к спорам и разногласиям, а также к разбирательству в арбитражном суде. Специфику требований имеют и другие виды транспорта.

13.       Составляющие проект контракта не всегда уделяют достаточно внимания разделу «приемка и сдача товара», что приводит к дополнительным переговорам в процессе исполнения, к спорным моментам. Не устанавливается вид сдачи-приемки, срок, способ приемки и сдачи по количеству и качеству. Нечетко определяется место предварительной и окончательной сдачи-приемки (особенно машин и оборудования), цель предварительной приемки, содержание оформляемых при приемке-сдаче документов, распределение расходов. В контракте не отоваривается, кем должна производиться приемка, будет она выборочной или сплошной.

14.       Важное значение имеет раздел контракта, регулирующий рекламационную работу в случаях несоблюдения условий контракта по количеству и качеству отгруженного товара без приемки. В контракте не устанавливаются сроки предъявления рекламации по количеству и качеству, порядок и сроки рассмотрения рекламаций, способы их удовлетворения. В контракте опускается условие о предоставлении в необходимых случаях продавцом гарантий качества поставляемого товара. А если такое условие включено, то не указывается объем и срок гарантии. Все это приводит к лишению покупателя права потребовать удовлетворения рекламации, г. е. к материальным потерям.

В контракте купли-продажи машин и оборудования упускается обязательство продавца проводить проверку качества до их отгрузки и предоставление покупателю протоколов актов испытаний, не оговаривается предоставление покупателю права принимать участие в проверке качества товара в стране продавца, который может (по условиям контракта) наделяться правом разрешать ичи запрещать отгрузку товара. I хл и в котттракте такого пункта нет, то это означает, что товар поставляется без гарантии.

В контракте обязательно должно быть оговорено, что предъявление претензии не может служить для покупателя основанием отказа от приема как данной партии товара, так и последу ющих.

В случае получения дефектного товара возможность покупателя отказаться от товара, т. е. аннулировать контракт, в законодательстве различных стран определяется по-разному. Например, в Австралии это возможно сделать только при выявлении серьезных и неустранимых дефектов, в Швейцарии - в большинстве случаев, в ФРГ - всегда. Право расторжения контракта предусмотрено и российским законодательством.

15.       В раздел перечня документов, входящих в комплект для получения платежа, следует включать необходимые документы, которые может представить продавец во избежание задержек платежа. Ксли в их состав включены сертификат о происхождении товара и консульская фактура, то должно быть указание, что риск их получения и оплата относятся на покупателя.

16.       В настоящих условиях не рекомендуется опускать статью об обеспечении контракта лицензиями обеими сторонами.

17.       При поставке машин и оборудования необходимо включить в контракт статью об обеспечении технической документацией (особенно если поставляемое оборудование предназначено для длительной эксплуатации), которая иногда может предоставляться заранее. Эта документация требуется для обеспечения монтажа, правильной и своевременной наладки, пуска в эксплуатацию и нормальной бесперебойной работы оборудования.

18.       Вопросы страхования необходимо включать в контракт, чтобы предупредить дальнейшие споры и непредвиденные убытки, особенно в отношении контрактов на импорт товаров. В противном случае продавец может застраховать груз в пользу и за счет покупателя. Более того, в контракте целесообразно перечислить все те риски, от которых должен быть застрахован груз.

19.       В контракте следует выбрать арбитраж, который сможет разрешать споры, возникающие между партнерами при исполнении контрактов. Предпочтительным является постоянно действующий арбитража (перед разовым). Должен быть решен вопрос о месте арбитража и арбитражных оговорок, сроках обращения в арбитраж (если споры не смогли разрешить во время переговоров).

20.       В контракте по продаже и закупке оборудования и технических товаров не следует забывать о таких разделах, как техническое обслуживание, предпродажный и послепродажный сервис.

21.       Часто рассматривают статью «Прочие условия поставки» как второстепенную. Вместе с тем эти дежурные формулировки о потере юридической силы переговоров и переписки, порядке внесения изменений и дополнений в контракт, порядке передачи прав и обязанностей сторон, распределении между сторонами расходов, связанных с выполнением контракта, о праве реэкспорта поставляемой продукции прямо или через третьих лиц, порядке аннулирования контракта, о конфиденциальности положений контракта, а в контрактах на машины и оборудование еще и об условиях командирования специалистов для работы на проданном оборудовании, участии продавца в монтаже и пуске оборудования в эксплуатацию имеют важное значение, и игнорирование их приводит к спорам и разногласиям, а возможно и к убыткам.

22.       Часто недооценивают порядок технического оформления подготовленного контракта: парафирование всех страниц текста контракта и всех приложений к нему, ссылки в основном тексте контракта на то. что приложения являются неотъемлемой частью контракта, количество подписей контракта, предписываемых законодательством и уставом, число исправлений и дополнений, вносимых в готовый проект контракта во время переговоров. Этими упущениями может воспользоваться недобросовестный партнер и прекратить выполнение ставшего ему невыгодным контракта, или допустить нарушение принятых на себя отдельных обязательств.

23.       При наличии в контракте неточностей, неясностей или отсутствии согласованного сторонами какого-либо условия при рассмотрении возникших споров, принимаются во внимание действующие законодательные предписания, торговые обычаи, обыкновения (узансы), знание которых сторошши необходимо. При этом в первую очередь учитывается не субъективный критерий (фактическое знание или не знание), а объективный - известность.

24.       Стоит еще раз напомнить, что часто при составлении контрактов не учитывают необходимость применения к однородным по содержанию явлениям одинаковых терминологических обозначений. Допускается включение в контракт без соответствующих пояснений торговых терминов, практика толкования которых неоднозначна. Грамотно и подробно составленный контракт исключает неверное толкование обязанностей сторон и не дает возможность нанести ущерб одному из партнеров при недобросовестном отношении другого.