Продвижение бизнес-плана

Особенности переговоров с иностранцами

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Остановимся на этом подробнее. Так, японцы в общении ведут себя сдержанно (не в пример итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства. Скрытность японцев - не лицемерие, а норма поведения.

Улыбка или смех в Японии может означать разное - это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать, «я понимаю» или «я не понимаю».

Рукопожатие в Японии не принято, японцы считают этот жест инородным. Вертикально быстрое движение головой у них означает не «я согласен с вами», а скорее «я внимательно слушаю вас».

Отведение взгляда в сторону при беседе является одной из вещественных сторон контактного общения. Партнер по беседе, непрерывно смотрящий на собеседника, воспринимается в Японии как лицо, не обладающее тактом. В беседах японцы избегают резкого отрицания, стараются обходить слово «нет». Они считают, что если даже собеседник чувствует, что ему отказывают, с ним не соглашаются, но делают это мягко, не оскорбляя его чувства собственного достоинства, он легче примет отказ. Поэтому они вводят в речь «мягкие» обороты - отрицания. Такая манера общения служит внешним проявлением одной из основных черт японского характера - вежливости. Молчание может быть тоже знаком «нет».

Контрвопрос - это тоже ответ «нет» на какую-либо просьбу или вопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, то они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данное обещание, занятость и т. д. На прямо поставленный вопрос нередко отвечают: «Надо подумать».

«Да, но...» также означает отказ. Так, в ответ на просьбу японец говорит, что приложит все усилия, сделает все возможное, но если результата не будет, он заранее приносит извинения.

Немцы, в переговорах приветствуют категоричное «нет». Австрийцы всегда постараются оставить в переговорах возможность продолжить их.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах.

Точность переговоров по времени их начала и окончания или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Мала эффективность угроз при переговорах с японцами. Сами же они редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение, - блеф, нажим и т. п.

На переговорах японцы часто стремятся избегать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Индивидуальность и права личности - это самое главное для американцев. Они прямые люди, ценят в других людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности, не любят чопорности. Американцы, проявляя неподдельный интерес, на переговорах задают много вопросов. Они энергичны, их раздражает тишина, они не любят перерывов в беседе. Деловой американец по своему характеру не педантичен и не мелочен. К переговорам готовится тщательно с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Он бережет время и ценит пунктуальность.

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгог о следования протоколу. Они ценят шутки и хорошо реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы и великодушны.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они имеют обыкновение досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Отсюда замедленный темп переговоров. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. На переговорах часто выбирают тип взаимодействия. Не любят в ходе переговоров сталкиваться с неожиданными изменениями в позициях.

Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепети.1ышсти (она заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми), почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к партнеру. Поэтому они склонны избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразие вводных оборотов типа: «мне кажется», «я думаю», «возможно» и т. д.

Иностранный партнер, который привык считать, что молчание - знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда в Великобритании означает согласие. Англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е., по мнению англичанина, силой навязывает себя другим. Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Следует иметь в виду, что англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы.

На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиционно для них - умение избегать острых углов во время переговоров.

Немцы отличаются трудолюбие.», прилежанием, пунктуальностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. Они тщательно прорабатывают свою позицию, любят обсуждать вопросы последовательно один за друг им.

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров не отличается существенно от норм большинства европейских стран. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире. В Италии считается, что неофициальная обстановка, в которой могут вестись переговоры, способствует сглаживанию противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес ггартнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

Испанцы по своему характеру серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают больший чувством юмора и способностью работать в команде.

Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом шуток. Стиль ведения переговоров менее динамичен, чем с американскими и японскими фирмами. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят много говорить. Испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими в деловом мире равное положение.

К характерным черта« шведских бизнесменов относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень их квалификации очень высок, в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Они педанты, а потому не называйте в переговорах вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы сдержанны и в противоположность итальянцам не выражают бурно своих эмоций. К переговорам с ними необходимо тщательно готовиться, так как они любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. Без этого вряд ли можно достигнуть желаемого успеха. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

Рассматривая характерные особенности переговоров с китайскими партнерами, надо иметь в виду, что во время деловых встреч они очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам, к формированию «духа дружбы», который они отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. «Дух дружбы» на переговорах для них имеет очень большое значение. Не следует ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т. д. При проведении переговоров на китайской территории (они очень любят проводить их у себя дома) китайцы могут сослат ься на то, что согласно их традициям гость говорит первым. Если же вы будете пытаться получить вначале информацию от китайской стороны, го чаще всего такие попытки окажутся безрезультатными. Информация будет содержать общие положения.

Китайская сторона, как правило, делает уступки под конец переговоров, после того, как оценит возможности партнера. В момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы вдруг могут внести новые предложения, содержащие уступки, что даст возможность продолжить переговоры.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома.

Бизнесмены из Республики Южная Корея в соответствии с конфуцианской моралью высоко ставят личное общение, личный контакт с партнером, без которых там невозможно решить ни одной проблемы. Корейцы всегда настаивают на личной встрече. Большинство из них являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Для них характерны ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его правоту (этого они также ждут от собеседника). В беседах с ними не рекомендуется употреблять выражения: «надо подумать», «решить этот вопрос будет не так просто», «предложение нуждается в длительном изучении» и т. п. Это будет воспринято ими как констатация неприемлемости идеи на данном этапе переговоров, хотя партнер хотел выразить готовность к длительным условиям по выяснению возможностей реализации идеи.

Приведенные примеры показывают, что в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. Участники общения придерживаются единых норм и правил. Знание этих особенностей и их учет необходимы в деловом протоколе, что будет показано ниже.

Если в результате проведенных переговоров достигнуто согласие по всем условиям договора, то не следует откладывать его подписание на завтра при имеющейся возможности подписать его сегодня.

Переговоры могут быть завершены подписанием обсуждаемого и согласованного договора или контракта. Они могут быть прерваны в связи с необходимостью проработки возникших сложных вопросов, требующей времени. При этом стороны договариваются об их продолжении и устанавливают срок новой встречи.

В этом случае могут быть подписаны такие документы, как меморандум или актовая зачетка, в которых излагаются достигнутые договоренности, согласованные условия планируемой сделки. Они подписываются обеими сторонами. Может быть составлен так называемый протокол о намерениях, однако он не имеет юридической силы.

В отдельных случаях его можно применять для того, чтобы дать поручение исполнителям осуществить те действия, которые в нем записаны (подготовить документ, направить образец и т. д.).

Бывает и так, что стороны расстались, не оформив письменно результатов прошедших бесед. В этом случае ваш партнер, вернувшись домой, обычно направляет вам письмо с выражением благодарности за теплый прием, положительные результаты переговоров и готовность к новой встрече для их продолжения и завершения. В этом письме партнер излагает также суть достигнутых согласованных договоренностей. На такое письмо необходимо обязательно ответить, т. е. подтвердить его получение. И если все изложенное в нем соответствует действительности, то поблагодарить партнера, выразив готовность к новой встрече и надежду на ее благоприятный исход. Если же допущены какие-либо неточности, искажения, несоответствия позиций, то необходимо обязательно их исправить. Если этого не сделать, то партнер будет считать, что изложенные им позиции сторон принимаются, считаются согласованными.

Каждая прошедшая беседа должна быть оформлена официальной записью, в которой по возможности подробно излагаются ход прошедших переговоров, достигнутые соглашения, нерешенные вопросы, тактика партнера, врученные материалы (записки, проекты, спецификации, технические условия, реклама и т. п.), а также полученные и переданные сувениры.

Запись деловой беседы - чрезвычайно важный документ. В нем должны быть отражены все необходимые формальности. Надо отметить позиции сторон, высказанные соображения, возражения, достигнутые договоренности.