Взаимодействие тактик. Перехват инициативы в деловом общении. Искусство делового общения — это искусство задавать вопросы. Вопросительная форма снимает давление на адресата. Язык и деловое общение

  

Вся электронная библиотека >>>

 ЯЗЫК И ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ >>>

 

 

ЯЗЫК И ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

НОРМЫ. РИТОРИКА. ЭТИКЕТ


Раздел: Учебники



 

Взаимодействие тактик. Перехват инициативы в деловом общении

 

Искусство делового общения — это искусство задавать вопросы. В форму вопроса в деловых переговорах облекается возражение, просьба, предложение, приглашение, отказ. "Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума и проницательности" — писал Иммануил Кант*.

Вопросительная форма снимает давление на адресата, оставляет за ним право и свободу выбора ответной реплики (кроме закрытых вопросов), ее конструкции, позволяет перехватить речевую инициативу в диалоге. На вопрос чаще стремятся ответить, а не возразить. Это создает определенную перспективу общения.

Так, вопрос-утверждение констатирует решение одного из аспектов обсуждения:

Итак, я могу исходить из того, что Вы возьмете на себя поставки оборудования?

Можно считать, что проблема с транспортом решена?

Снимают напряжение и разряжают ситуацию вопросы, в которых говорящий обращается к предшествующим высказываниям собеседника:

Я бы еще раз хотел остановиться на Вашем предложении (на Вашем видении проблемы).

Если обратиться к Вашему предложению о ...

Активизируют конструктивную деятельность собеседника и эмоционально успокаивают его уточнения принадлежащих ему предшествующих реплик:

Правильно ли я Вас понял, у Вас есть сомнения относительно ...?

Правильно ли я Вас понял. Вы предлагаете...?

Задающий вопросы ведет общение. Обладая речевой инициативой, он направляет его в то или иное русло. Как это происходит?

Во время общения, речевой коммуникации между говорящими не просто происходит обмен репликами, между ними устанавливается связь, основанная на принципе "зеркального отражения". Что означает фраза "испортили настроение"? Мы сообщаем не только информацию, но и делаем эмоциональный посыл во время общения, который усваивается и отражается собеседником. Если вы излучаете положительные эмоции, они возвращаются к вам во время общения. И напротив, если вы раздражены, даже если эта раздражительность не фиксируется вашим сознанием, вы программируете конфликтную ситуацию. Подражание присутствует в человеке на уровне рефлекса. Поэтому нам иногда так трудно не поддаться речевой агрессии, не заразиться раздражением от другого.

 

 

Подражание характеризует не только эмоциональное взаимодействие партнеров. Во время речевого общения мы, как правило, воспроизводим данные нам в вопросах формулировки и определения. Поэтому задающий вопросы может влиять на речевое сознание собеседника при помощи оценочных характеристик:

А. — Как ваше предприятие выживает в условиях экономического  кризиса?

Б. — В условиях экономическою кризиса оказались все. Мы пытаемся расширить рынок сбыта, больше работать.

А. — Подумайте, не хотите ли вы поддержать идею объединения промышленников и производителей отечественной продукции для выработки и проведения в жизнь собственной политики, исходящей из реалий нашей жизни?

Б. — Идею объединения поддержать, конечно, можно, но нам нужно знать, кто будет представлять это движение и какова его программа?

Как видно из приведенного отрывка, в ответах повторяются формулировки и определения, содержащиеся в вопросах. Это очень важно с точки зрения формирования определенного мнения, поэтому задающий вопросы в значительной степени влияет на отвечающего.

При использовании тактики открытых вопросов смена коммуникативных ролей происходит естественно и перехватить речевую инициативу не представляет большого труда. Она естественно переходит от одного партнера по переговорам к другому.

Значительно труднее перехватить речевую инициативу, если оппонент использует тактику закрытых вопросов, следующих друг за другом, или превращает диалог в монолог. Вторжение в чужую речь воспринимается как бестактность, если осуществляется неумело. Тактика "пулеметных" вопросов предполагает односложные ответы "да / нет", которые партнер, желающий перехватить речевую инициативу, может продолжить, расширяя их до развернутой реплики:

А. — Вы являетесь менеджером по сбыту?

Б. - Да.

А. — Значит, вы полномочны решить вопрос, о заключении бартерной сделки.

Б. — Да, но я хотел бы знать, какую фирму вы представляете и на каких условиях хотите заключить сделку?

Речевую инициативу чаще всего легче перехватить, чем удержать. Если в основной части переговоров рассматривается несколько вопросов, опытный менеджер добровольно передает речевую инициативу деловому партнеру при помощи так называемых "переломных вопросов" типа:

— Как вы считаете, стоит ли организовывать для поддержки мероприятия рекламную компанию?

Затем речевая инициатива возвращается к "ведущему" диалог с помощью "закрытых" или уточняющих вопросов.

А. — Сколько для этого потребуется времени?

Б. — Недели две, я думаю.

А. — Потребует ли это дополнительных затрат сверх запланированных?

Б. — Да, конечно.

А. — Нам придется их поделить поровну?

Б. — Я думаю, что да, хотя этот вопрос мне нужно решать вместе с остальными членами правления.

Эффективным является сочетание приема психологической паузы, имеющего большое значение для стимулирования внимания, с приемом остранения, краткого отступления от темы или с приемом сравнения, сопоставления. Говорящий в данном случае перехватывает и удерживает инициативу благодаря выработке нового подхода к решению проблемы. Сочетание тактических приемов оказывается вообще более действенным, нежели использование одного приема. При этом не нужно забывать об универсальном правиле использования всех речевых и выразительных средств — об уместности.

Закрепление "лидерства" в деловом общении происходит отнюдь не только благодаря умелому использованию речевых средств и тактических приемов. Существенную роль в определении "лидера" переговоров играет баланс интересов и позиций. Так, в рыночных отношениях более сильной будет позиция покупателя, а не продавца, поэтому речевая инициатива сама по себе не определяет успеха переговоров.

Важные этапы переговоров, на которых "лидерство" важнее всего, — это начало и конец беседы. На основную часть переговоров лидерство уступается иногда сознательно, особенно если партнер болезненно реагирует на перехват речевой инициативы. Дейл Карнеги справедливо утверждал: "Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник". Это означает, что самой дальновидной тактикой является умение слушать и поощрять собеседника к высказыванию.

 

 

СОДЕРЖАНИЕ:  ЯЗЫК И ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ НОРМЫ. РИТОРИКА. ЭТИКЕТ

 

Смотрите также:

 

РУССКИЙ ЯЗЫК. Язык и культура речи

«Русский язык и культура речи». под редакцией профессора В. И. Максимова.Деловая беседа. Деловое совещание. Телефонный разговор. § 1. Особенности служебно-делового общения в русском языке.

 

Жанры официально-делового стиля в русском языке....

Русский язык и культура речи. Официально-деловой стиль.Деловое общение. Правила ведения бесед и совещаний. Анализ структуры делового общения менеджера и его динамики ...

 

Установление (поддержание) деловых контактов в русском языке....

-Я и сам был не слишком прав.. и т.д. Официально-деловое общение не допускает реплик-реакций с оттенком сниженности: Да ладно!Поэтому для достижения взаимопонимания необходимо понимание языка жестов и мимики – «немого языка» общения.

 

Особенности служебно-делового общения в русском языке.

Русский язык и культура речи. § 1. Особенности служебно-делового общения в русском языке.Деловое общение. Правила ведения бесед и совещаний. Анализ структуры делового общения менеджера и его динамики ...

 

...Теории управления беседа рассматривается как вид делового общения.

Русский язык и культура речи. § 2. Деловая беседа.Деловое общение. Правила ведения бесед и совещаний. Анализ структуры делового общения менеджера и его динамики ...

 

Оценка результатов деловой коммуникации в русском языке. Контроль...

Русский язык и культура речи. Оценка результатов деловой коммуникации.Оценка результатов делового общения в этом случае может носить характер индивидуального исследования или тестирования заинтересованных лиц.

 

...особенности служебно-делового общения в русском языке. Требования...

Русский язык и культура речи. Требования к речевой коммуникации в деловой среде. Принципы жизнедеятельности любой организации предопределяют особенности служебно-делового общения и во многом объясняют характер требований к речевой коммуникации в...

 

Язык и стиль служебных документов. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОСТАВЛЕНИЮ...

Язык и стиль служебных документов. Стиль — это особенность языка, проявляющаяся в отборе, сочетании и организации языковых средств в связи с задачами общения.Поэтому языку деловых бумаг присуща стилистическая строгость, объективность изложения.

 

Главные преимущества общения по телефону. Особенности телефонной...

Русский язык и культура речи. Особенности телефонной коммуникации.Деловое общение. Правила ведения бесед и совещаний. Анализ структуры делового общения менеджера и его динамики ...

 

Анализ типичных ситуаций деловой коммуникации. Анализ степени...

Русский язык и культура речи. Анализ типичных ситуаций деловой коммуникации.Этот перечень можно использовать для анализа любой ситуации делового общения, дополнив следующими вопросами

 

Последние добавления:

 

Современный русский язык   Социальная экология    Религиоведение   

 Естествознание    Эстетика    Психокоррекционная и развивающая работа с детьми  

  Введение в культурологию   Валеология. Вайнер    Валеология