Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

  

Бизнес. Торговля

Методы продажи


Раздел: Бизнес, финансы

 

Предисловие

 

Весь мир продает.

Один автор, вдохновленный этой мыслью, дал такое название своей работе: «Жить — значит продавать».

Действительно, сама продажа стара как мир, особенно в форме обмена.

Все продается: товары, услуги, сырье, готовые изделия и полуфабрикаты, пот с лица, мастерство, культура, обаяние, любовь, здоровье, благополучие и даже природа — в виде свежего воздуха, солнца или йода.

Одним словом, «продавать» означает откликаться на чьи-то потребности. Уже этого, должно быть, достаточно для того, чтобы придать самому акту продажи ореол табу. Ведь постановка вопроса о способах, когда речь идет об удовлетворении потребностей, действительно может показаться не вполне уместной.

Для некоторых работать продавцом кажется если и не унизительным, то по крайней мере чем-то не очень почетным. К тому же обменять свободу покупателя на свободу продавца и зарабатывать себе этим на жизнь ли это?

Зато для других продавать на свете.

Продажа стоит того, чтобы о ней говорили серьезно. В самый разгар кризиса занятости нет недостатка в коротких объявлениях о вакантных торговых должностях. Да и пространные рассуждения о том, как трудно набрать хороших продавцов, порой представляют собой все те же объявления, только в закамуфлированном виде.

Задача повышения оборота, существующая в этой сфере профессиональной деятельности, делает проблему способов продажи всегда актуальной, При этом неважно, идет ли речь о продавщице с минимальной гарантированной заработной платой в какой-то небольшой торговой точке или о специалисте по методам сбыта в одном из исследовательских бюро, — их объединяет то, что все они хотят продать тот или иной товар или услугу тому, кто, будучи предоставлен сам себе, приобретать их не станет.

Основной вопрос заключается в следующем: что нужно предпринять, чтобы вызвать акт покупки? Именно это является заботой всех, кто занимается продажей.

Поэтому в данной работе предпринята попытка проанализировать и обобщить все имеющиеся приемы и методы, призванные помочь продавцам, приемщикам заказов, исследователям, специалистам по сбыту, агентам по продаже, торговым представителям, торговым атташе, инспекторам по сбыту, ответственным за размещение и выкладку товара, а также тем, перед кем стоит задача поправить пошатнувшиеся дела, и многим другим. Но прежде следует уточнить, о чем пойдет речь: о различных способах продажи или о каком-то едином ее методе? Мы выбираем первое решение, полагая, что не существует некоего универсального метода продажи, но есть комплекс соответствующих мер, способных облегчить продажу применительно к различным случаям.

 

 

В акте продажи присутствуют: выбор товаров и вспомогательных средств, определение целевого рынка и усилия по привлечению потенциальных покупателей

Чтобы успешно торговать, одни повышают уровень маркетинга, или методов сбыта, который, в сущности говоря, представляет собой обрамление продажи; другие сосредоточиваются на приемах продажи, т.е. на непосредственной встрече между продавцом-поставщиком и клиентом-покупателем. Результатом этой встречи должна быть сделка купли-продажи или размещение заказа на поставку товара. В общем, в ней можно выделить пять различных элементов: прием, изучение потребности и выслушивание, аргументация и показ, ответ на возражения, заключение сделки.

Если свести продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь всегда идет о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потребность.

Если связь происходит и если покупатель не поставлен в положение обороняющегося, продажа с большой вероятностью имеет шанс состояться. Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себя объектом принуждения, он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи. Из этого следует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении настоящей, полноценной встречи двух партнеров.

Таким образом, продажа — это акт в высшей степени общественный, далекий от того, чтобы выражать только соотношение сил или ограничиваться простым торговым обменом. Отметим в этой связи, что многие специалисты рассматривают продажу как определенную последовательность действий, доводимых до автоматизма и исключающих всякую индивидуальную причастность. Согласно такому подходу, все заключается в том, чтобы двигаться по этапам, логически и неумолимо следующим один за другим. Эта теория предполагает возможность манипулирования людьми и склоняется к бихевиористскому определению потребителя, поведение которого якобы подчиняется жестким и систематизированным законам. Достаточно знать эти законы, а кроме того, не оставлять без внимания сигналы, подаваемые человеком, для того чтобы суметь продать совершенно спокойно и наверняка.

Что касается нас, мы не думаем, что продажа может быть сведена к некоей совокупности предсказуемых поступков, стереотипов или что потребитель находится, условно говоря, в нашей власти, Более того, развитие союзов защиты прав потребителей, возникновение целой науки «консью-меринга», с одной стороны, и наличие неизведанных глубин в человеческой натуре — с другой, окончательно склоняют нас в пользу того, чтобы не поддерживать эту гипотезу о потребителе, поддающемся расшифровке полностью, познаваемом и как нельзя лучше управляемом.

Напротив, мы хотим возродить взгляд на продажу как на подлинную встречу, как на беспрестанно возобновляемое приключение и как на двойственную связь, симметричную и неиерархическую. Конечно, существуют курсы, на которых обучают противоположному. Но не идет ли в конечном счете речь об усвоении обычаев профессии, об изучении ее азов, о том, чтобы застраховать от неудач будущих продавцов и коммерсантов? В самом деле, что происходит в процессе продажи? Что в нем не поддается никакой стандартизации, не укладывается ни в какие приемы моделирования?

Мы пытаемся, таким образом, реабилитировать продажу, показать все, что есть благородного в торговом акте, и параллельно обратить внимание некоторых покупателей на то, что покупать следует лишь то, что этого действительно заслуживает.

В этом отношении данная книга адресована в равной мере как продавцам, так и их клиентам, а потому может явиться прекрасным пугеводителем для потребителей, если только они запасутся терпением и прочитают ее до конца.

Исходя из всего сказанного, мы предлагаем вам следующее определение продажи:

«Это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки»

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Методы продажи»

 

Смотрите также:

 

Азбука экономики   Маркетинг рабочей силы   Финансовый менеджмент (курс лекций)    Словарь экономических терминов  Риск-менеджмент   Денежный механизм   Экономика и бизнес    Руководство по кредитному менеджменту   Индивидуальная предпринимательская деятельность     Как добиться успеха    Аксиомы бизнеса   Директ-маркетинг    Как добиться успеха

 

Внутренняя торговля

I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛИ

II. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ

III. МЕСТО ТОРГОВЛИ В СТРУКТУРЕ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

IV. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ВНУТРЕННЕЙ ТОРГОВЛЕ

V. ПЛАН КНИГИ

Глава первая. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

II. ФУНКЦИИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

III. РАЗВИТИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

IV. ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

Глава вторая. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

I. ФУНКЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

II. УДЕЛЬНЫЙ ВЕС РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И РАЗНООБРАЗИЕ ЕЕ ФОРМ

III. СТРУКТУРА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ТИПАМ ПРЕДПРИЯТИЙ

Глава третья. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

I. МЕТОДЫ МАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

2. МЕТОДЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ ТОРГОВЛИ

Глава четвертая. МЕЛКАЯ И СРЕДНЯЯ ТОРГОВЛЯ

I. МЕЛКИЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

П. АССОЦИИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ

III. ФРАНШИЗА

IV. КОЛЛЕКТИВНЫЕ МАГАЗИНЫ НЕЗАВИСИМЫХ КОММЕРСАНТОВ

 Глава пятая. КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ТРАДИЦИОННОЙ ТОРГОВЛИ

 I. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ

II. МАГАЗИНЫ ДОСТУПНЫХ ЦЕН

III. ФИРМЫ, ВЛАДЕЮЩИЕ СЕТЬЮ ФИЛИАЛОВ

Глава шестая. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КООПЕРАТИВЫ

 I. ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

II. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КООПЕРАТИВОВ

Глава седьмая. НОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ ТОРГОВЛИ

I. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ ЛЕКЛЕРКА

II. ГИПЕРМАРКЕТЫ

III. КРУПНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ

4. ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ

Глава восьмая. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВЛИ

I. СТОИМОСТЬ СБЫТА

П. ВМЕШАТЕЛЬСТВО ГОСУДАРСТВА В ДЕЛА ТОРГОВЛИ