Вся электронная библиотека >>>

Содержание книги >>>

 

Банки. Банковское дело

Как вести дела с банками

Кредиты, денежные вклады, платежный оборот


Раздел: Бизнес, финансы

 

5.12. Тридцать пять советов по ведению переговоров о кредитах

 

Обобщая вышесказанное, хотелось бы посоветовать вам в ходе переговоров с банком о кредитах иметь в виду следующие моменты:

© Готовьтесь к переговорам о кредитах основательно. Запаситесь данными о своем предприятии (обороты, динамика цен, заработной платы и расходов, прибыль и т.д.). Имейте при себе балансовые данные (имущество, долги, слабые места),

Если вы плохо подготовлены, банк быстро заставит вас занять оборону. Это ослабит ваши позиции на переговорах и сильно затруднит реализацию ваших условий.

© Имейте четкую концепцию своих дальнейших планов. Вы должны быть в состоянии изложить банку ожидаемые результаты деятельности фирмы за текущий и следующий отчетные годы.

(з) Подготовьте для себя обзор деловых отношений с банком за предшествующий период.

Как велика сумма вашего кредита? Какие проценты вы платите? Каковы обороты по вашим счетам в банке? Все ли благополучно в ваших отношениях с банком? Довольны ли вы обслуживанием? Есть у вас жалобы?

© Берите инициативу на переговорах в свои руки. Прежде всего это необходимо в тех случаях, когда у. вас есть важные сведения или вы не согласны с условиями банка.

© Если вы нуждаетесь в кредите, ведите переговоры заблаговременно. Тем самым вы не оказываете на банк давления и проявляете дальновидность. Вы даете понять, что планирование на вашем предприятии в порядке.

Переговоры лучше вести с позиции кредитора, который вроде бы и не заинтересован в получении кредита, нежели с позиции бизнесмена, имеющего большую задолженность.

(б) Выберите для переговоров такое время, чтобы вы смогли оперировать свежими данными. Лучше подождать конца отчетного года, когда будет составлен новый баланс. Хорошие и актуальные балансовые данные сделают вашу позицию более убедительной.

(?) Постарайтесь, чтобы вашими партнерами на переговорах были те банковские служащие, с которыми у вас сложились наиболее благоприятные отношения. Как минимум, они должны быть с вами на равных уровнях полномочий.

Как клиент вы должны также знать их полномочия и компетенцию. Лучше всего, если ваши партнеры сами принимают решение по вашему запросу о кредите (не будет утечки информации). Имея дело с ответственными банковскими служащими, вы скорее узнаете, что о вас думают.

© Если переговоры имеют для вас большое значение, вы должны подчеркнуть это, появившись в сопровождении второго лица (финансового бухгалтера, налогового советника, экономического эксперта). Он может быть полезен своими специальными знаниями, способствовать сохранению достигнутой договоренности, а при необходимости стать ее свидетелем.

В остальном вы сами должны фиксировать важные моменты. Позже эти заметки вы можете использовать для сопоставления.

 

 

(£) Составьте себе четкое представление о том, чего вы ожидаете от банка, в какой сумме кредита вы нуждаетесь, какие условия может поставить вам банк.

Наведя справки в других банках и у специалистов, вы должны заранее собрать информацию о ситуации на рынке и размерах процентов.

® Установите кредитные рамки с избытком чтобы через некоторое время вам не пришлось вновь обращаться за кредитом.

Кроме того, если вы получите со своего счета сумму, превышающую размер кредита,  это произведет  на банк плохое впечатление. Следовательно, кредит должен покрывать ваши максимальные потребности.

© Если все же вам потребуется больше средств в кредит, сообщите об этом банку заранее и получите его согласие на кредитование в обязывающей форме, тем самым страхуя себя от риска, что банк проигнорирует вашу просьбу.

® Комментируйте свой баланс. Покажите сильные стороны своей фирмы. Предоставьте банку столько информации, сколько необходимо для получения полного представления о вас, чтобы он смог принять положительное рещение о кредите.

Подготовьтесь к аргументированному отводу возражений и обоснованным ответам на вопросы со стороны банка, поскольку банк попытается выявить ваши слабые стороны. В конце концов, он ведь хочет избежать неприятных сюрпризов в дальнейшем.

® Однако не замалчивайте и существенных негативных фактов. Не подвергайте себя риску, что банк сам отыщет их. А это для вас значительно хуже, чем если вы сами укажете на слабые места вашей фирмы — ведь тогда вы сможете дать соответствующие комментарии.

© Проявите понимание потребности банка в информации, даже если она покажется вам чрезмерной,

Вы должны полностью доверять банку. Ибо только это создает базу успешного сотрудничества.

Кроме того, рассчитывайте на соблюдение кредитным ,:      институтом  банковской  тайны.   Сотрудники   банка должны строжайшим образом хранить молчание обо всех фактах, имеющих к вам отношение и ставших им известными.

Чем более по-деловому вы расскажете о своем финансовом положении, тем быстрее ваши партнеры составят о вас представление. Банк хочет прежде всего знать, насколько надежно помещены у вас его деньги и с какой степенью вероятности вы сможете их ему вернуть. Вы должны укрепить банк в его надеждах на лучшее.

Ведите себя уверенно. Покажите, что вы полностью идентифицируете себя со своей фирмой и делаете все возможное для ее процветания.

В лице банка вы должны также видеть советника и интересоваться мнением своих партнеров по переговорам. Особо крупные инвестиционные проекты вы должны заблаговременно и подробно обсудить с банком.

Вы должны не только получить согласие на предоставление вам кредита. Вам следует также выяснить, полностью ли банк поддерживает ваше начинание. Таким образом вы наверняка получите не один добрый совет и воспользуетесь опытом банка.

Узнайте также мнение банка о финансовом положении и балансе вашей фирмы.

Для своих целей банки тщательно анализируют балансы, положение с доходами и ликвидностью заемщиков. Эти данные, наряду со сравнительными по отрасли, могут пойти на пользу и вам. Тем самым вы проявите и свою заинтересованность в контактах с банком.

Попросите рассказать об альтернативах предложенным видам кредита. Спросите о более благоприятных возможностях получения кредита. В области краткосрочного кредита это дисконтный кредит, еврокредит, дисконтный кредит на операции по экспорту и импорту, кредит под аванс наличными в немецких марках и иностранной валюте, однодневная ссуда на денежном рынке и т.д.; в сфере долгосрочного кредита — государственные программы специального кредитования, ссуды на базе «ролловер», кредиты в рамках резервной кредитной линии, ссуды под долговое обязательство и др.

Например, добейтесь предоставления вам как можно более широких рамок кредита под векселя. В общем такой вид кредита является самым дешевым н большей частью не требует обеспечения.

Если вам необходимы инвестиции, спросите о лизинге; совершая внешнеторговые сделки, не забудьте об экспортном факторинге; если же вас устраивают долгосрочные кредиты, помните о форфетировании.

Настаивайте на том, чтобы банк предоставил вам комплексный кредит, то есть сочетание нескольких видов кредита, и по каждому из них — устраивающее вас финансирование.

 К предложению банка о кредите отнеситесь критически. Прежде чем дать согласие, сравните его с другими предложениями.

Торгуйтесь по всем вопросам, невзирая на то, что оценка стоимости товаров и услуг, повышение и понижение ставок составляют исконную область деятельности банков. Почти во всем вам удастся что-нибудь выторговать. Банки никогда не идут на уступки «с первого захода», приберегая их напоследок.

Верно оценивайте свою позицию и пытайтесь настоять на своем. Вы сами должны определить черту, за которой «больше ничего не получишь». Иногда и в банке все происходит так же, как на восточном базаре. Когда банк замечает, что его обходят конкуренты, он, как правило, уступает.

Пределы своих возможностей на переговорах с банком вы должны определить сами, исходя из своей платежеспособности по кредиту.

 Рассматривайте процентную ставку по своему кредиту также и в связи со всей сделкой, которую вы заключаете с банком. Если банк заработает и на других ее составных частях, ставка, видимо, будет более благоприятной для вас, чем без дополнительной выгоды для кредитного института.

 Запрашивая более крупный кредит, вы можете претендовать на более благоприятную ставку, чем процент за небольшую ссуду.

 На переговорах следите за тем, чтобы были обсуждены И зафиксированы в договоре все сборы и проценты.

Настаивайте на том, чтобы вас проинформировали обо всех дальнейших затратах и сборах. Постарайтесь добиться наиболее выгодного для вас нетто-процента, исключающего все другие проценты и комиссионные.

Кредитную премию, или комиссию за предоставление кредита, которая будет начислена вам, если вы не воспользуетесь кредитом, вы должны отвергнуть целиком и полностью (в крайнем случае — на время) или окончательно отказаться от кредита и получить средства в ином месте, где вы будете избавлены от этого.

Если наряду с кредитным счетом у вас есть и счет по вкладам, попытайтесь добиться, чтобы оба счета были компенсированы. Тогда вы будете платить проценты только за ежедневное дебетовое сальдо по обоим счетам.

В связи с этим помимо сборов за ведение счета большое значение имеет и валютирование. Следите за тем, чтобы вас обслуживали правильно — особенно при предъявлении векселей, но также и при погашении записей по дебету счета и при перечислении денег. Из приведенных примеров (см. п. 5.8.7 «Затраты на ведение счетов и валютирование») вы уже знаете, что невыгодные валютирования могут сделать вашу процентную ставку намного дороже.

Кроме того, банки имеют обыкновение повышать сборы за особые услуги. К ним относятся затраты на банковскне справки, проверку обеспечения, оценочн; экспертизу, пользование телефоном, приобретени| формуляров и бланков, нотариальные и бухгалтерски] записи, возврат чеков и погашение записей по дебет счета, а также расходы, связанные с проведением принудительных мер и реализацией обеспечения. Обо всем этом вы должны иметь хотя бы общее представление.

Неплохо было бы вам поддерживать контакты и с банками, которые не ведут ваши счета. Если эти институты захотят установить с вами деловые отношения, с их стороны вы получите интересные предложения.

Если вас не устраивают условия, предложенные банком, не пытайтесь сразу же поменять его на другой. Имеется хорошее решение этой проблемы, но оно предполагает ведение счетов, в том числе и кредитных, в различных кредитных институтах.

Просто перенесите решение своих кредитных проблем в другой институт, где условия лучше, и через него ведите свои текущие коммерческие дела. Вы увиднте, что банк, чьи условия хуже, скоро заметит это и, как правило, пойдет на уступки.

Хотя бы по этой причине вы должны располагать возможностью получения кредита минимум в двух банках, лучше — из различных банковских групп, скажем, в банке и в сберегательной кассе. Тогда вы сможете сопоставлять не только условия кредита, но и остальное обслуживание, а также «использовать один банк в борьбе против другого».

Но не будьте скрягой и не мечитесь от одного банка к другому. На переговорах думайте не только о текущих трудностях, но и о преимуществах других услуг данного банка, а также о пользе личных контактов с его сотрудниками. Без нужды не ставьте все это на карту.

Если вы мелочны, то у вас скоро появится дурная репутация педанта. В этом случае финансисты сумеют получать с вас деньги иным способом, и вы ничего не выиграете.

При согласовании долгосрочных кредитов вы должны — наряду со сроками, процентной ставкой, фиксированной или плавающей, дизажио и сборами за оформление — проявить интерес к следующим моментам: как происходят повышение процентов и расчет долей погашений вашей задолженности, в том числе по выплате процентов? Лучше всего это сделать сразу же, а не в конце года. Проценты вы должны платить по возможности задним числом. Все иное повышает вашу фактическую задолженность.

Можете ли вы в случае крайней необходимости прекратить сделку о ссуде? Попытайтесь добиться для себя права расторжения или, как минимум, заблаговременного погашения. Тогда вы сможете освободить себя от долга, если процентная ставка окажется выше рыночной.

D Проявляйте сдержанность по отношению к желанию вашего банка заполучить обеспечение, но окончательно не отвергайте его.

Часто возникает вопрос: что для вас лучше — хорошо обеспеченный или бланковый кредит? Ибо, если ваши дела пошатнутся, соглашение о полностью обеспеченном кредите расторгнуть не так легко, как сделку о необеспеченной ссуде.

С другой стороны, вы не сможете быстро вернуть уже предоставленное обеспечение. Тем самым для вас блокируется возможность получения другого кредита.

Предоставляя обеспечение, вы сокращаете свой потенциал платежеспособности по кредитам.

Предлагайте обеспечение по возможности из имущества своей фирмы. Оставляйте в неприкосновенности свое личное имущество.

Лишь если вы убеждены, что без кредита фактическое положение фирмы не поправится, можете позволить банку уговорить себя предоставить обеспечение из своего личного имущества.

И только в последнюю очередь вы должны соглашаться на поручительство за вас, ибо тем самым вы практически отдаете себя в руки банка.

Проявите понимание того, что при оценке обеспечения банки занижают стоимость ваших ценностей. При оценке земельных участков, передаче прав собственности на обеспечение и т.п. производятся скидки со стоимости; при уступке требований банк настаивает на превышении ссудной стоимости над фактической.

ниже,

Банк в принципе оценивает стоимость иначе чем вы.

Добивайтесь получения кредита на как можно более длительный срок — чем дольше, тем лучше.

Если установлен короткий срок кредита, настаивайте по крайней мере на том, чтобы банковский документ о выделении кредита содержал так называемое заявление о доброжелательном отношении. Тем самым банк заявляет о своей готовности продлить срок.

Если срок кредита определен как «впредь до дальнейшего распоряжения», вы располагаете ссудой на неограниченное время. Срок может исчисляться годами.

Независимо от того, установлен срок или нет, банк

 может расторгнуть договор о кредите в любое время, если дела вашей фирмы пойдут значительно хуже.

В рыночной фазе низкого процента постарайтесь получить дешевые кредиты, процентная ставка по которым зафиксирована на как можно более длительное время.

Если возможно, повремените с реализацией своих инвестиционных проектов в рыночной фазе высшего процента; подождите, пока процентная ставка не опустится. Либо возьмите сначала промежуточные кредиты, которые позже превратите в дешевые долгосрочные ссуды. Но с самого начала добейтесь согласия кредитора предоставить вам кредит на весь период, в течение которого вам будут необходимы средства. Помните, что согласно закону о кредитном деле банк обязан в течение всего кредитного срока быть постоянно в курсе вашего финансового положения и состояния вашей фирмы. Следовательно, и после получения кредита вы должны постоянно снабжать банк соответствующими сведения.

Итак, продолжайте поддерживать регулярные контакты с банком.

Помните, чем больше у банка данных о вашей фирме, тем более продолжительными и прочными будут доверительные отношения между вами, тем скорее он пойдет вам навстречу и тем квалифицированнее будут его советы.

) Беседа в офисе вашей фирмы — не в банке — может быть необычайно полезна для вас. Покажите ваше предприятие и дайте пояснения производственных процессов. Действительное положение дел и потребности вашей фирмы лучше запомнятся вашим собеседникам, и они наверняка проявят большее понимание ваших нужд.

Привлеките к участию в беседе и экскурсии своих квалифицированных сотрудников, которые сделают вашу аргументацию более глубокой и убедительной.

5) Непременно соблюдайте достигнутые договоренности.

Никогда не выходите за рамки своего кредита и держите кредитную линию в соответствии с договоренностью. Это имеет большое значение для укрепления доверия к вам.

Не давайте банку обещаний, если у вас нет полной уверенности в том, что вы их выполните. Примеры: согласие со сроками предъявления баланса, на предоставление обеспечения и др.

Ваши планы, о которых вы сообщаете банку, должны быть реалистичны. Предоставьте в распоряжение своего банка как можно более долгосрочные финансовые планы.

 

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Кредиты, денежные вклады, платежный оборот»

 

Смотрите также:

 

Банковская энциклопедия   История развития банковской системы   Сберегательное дело   Создание коммерческого банка   Кредитование малого бизнеса   Формирование системы ипотечных банков  Банковский учет  Банковский надзор и аудит   Словарь экономических терминов   Банковский маркетинг   Банковский маркетинг (2)   Банкирские дома в России   Банковское дело  Банки и финансовый рынок